Les stratégies payantes
Dominic Deneault a décodé quatre gènes qui expliquent, selon lui, la raison pour laquelle des entreprises s'aventurent à l'international. Il s'agit des gènes du marché, de l'innovation, de l'efficience et des ressources.
«Les exportateurs qui se démarquent sont systématiquement ceux qui font des couplages entre ces gènes», dit-il, en précisant que le couplage marché-efficience est une stratégie fondamentale.
Cette approche a permis à Duplomatic Oleodinamica, un fabricant italien de vannes à commande hydraulique, de faire une percée aux États-Unis en achetant, en 2011, la division de composants hydrauliques de Continental Machines, une entreprise de Minneapolis.
Cette stratégie a permis à la société italienne d'éviter des mesures protectionnistes, en plus de réduire ses frais de transport (marchandises, composants, voyages), sans parler de la possibilité de s'implanter au coeur d'une grappe industrielle. «Notre présence sur les marchés locaux est effectivement l'une des clés de notre réussite», souligne aux Affaires Roberto Maddalon, chef de la direction de Duplomatic Oleodinamica.
Le couplage marché-innovation est aussi une stratégie porteuse, car elle permet de développer une offre de produits très personnalisée. C'est ce que fait Sfinc, un producteur belge de mélanges et d'ingrédients alimentaires. Par exemple, il propose des saveurs locales pour les croustilles en fonction des préférences culturelles des consommateurs.
«Notre réussite tient au fait que nous essayons de comprendre les gens en fonction de leurs goûts et de leur éducation», explique dans un courriel Christian De Wolf, chef de la direction de l'entreprise qui a fusionné en janvier avec le groupe français Savena.
