Un millier d'employés ont accepté de participer à cette expérience, d'une durée, rappelons-le, d'un mois. Une fois les quatre semaines écoulées, une nouvelle offre leur a été faite, ou plutôt deux offres. À la moitié des participants (tirés au hasard), il a été proposé de continuer à fréquenter le gym, sans plus aucun incitatif financier particulier, juste en leur soulignant qu'il le fallait pour obtenir de vrais résultats pour leur santé.
À l'autre moitié, il a aussi été proposé de poursuivre leurs efforts, mais là, avec un nouvel incitatif financier : chaque employé devait s'engager à continuer d'aller aussi souvent au gym pendant encore deux mois supplémentaires, et ce faisant, en misant la somme d'argent de son choix (10, 20, 100, 1000 dollars, ou plus, s'il le voulait). Deux possibilités : l'employé tient son engagement, alors l'employeur double la somme misée et l'employé empoche le tout; ou bien l'employé faillit, et la somme qu'il avait misée est entièrement donnée à un organisme de bienfaisance, United Way, en l'occurrence.
Ce changement d'offre survenait à un moment stratégique. En effet, toute personne qui fréquente pour la première fois un gym connaît surtout… la douleur. Les muscles sont durs à la fin de chaque séance et pendant les heures qui suivent, les courbatures font mal des journées durant, et surtout, le pèse-personne – contre lequel on lutte si fort – ne bouge pas (c'est qu'à ce moment-là, ce qu'on perd en graisse, on le gagne en muscle…). Bref, on a toutes les raisons d'arrêter, par usure, par lassitude, comme l'indiquent d'ailleurs plusieurs études sur le sujet (O'Donoghue & Rabin, 1999 et 2001).
Résultats? Intéressants…
> Une offre tentante. 70% du millier de participants à la première phase de l'expérience étaient des employés qui n'avaient jusqu'alors jamais mis les pieds au gym de l'entreprise.
> Un effet certain. Passé le premier mois, 16% de la moitié des participants qui s'étaient vus supprimer l'incitatif financier spécial ont continué de fréquenter le gym.
> Un effet majeur. Passé le premier mois, 47% de la moitié des participants qui s'étaient vus proposer un nouvel incitatif financier ont continué de fréquenter le gym. Et ce, au-delà de la période de deux mois : l'effet était encore sensible un an plus tard.