Yves Pigneur, coauteur suisse du livre à succès Business Model Generation, récidive avec l'ouvrage Value Proposition Design. Nous l'avons interviewé lors de son passage à Montréal. Yves Pigneur présentait pour la première fois jeudi le livre à paraître Value Proposition Design, à l’occasion d’un atelier organisé par l’Institut d'entrepreneuriat Banque Nationale HEC Montréal. [Photo : Julien Brault]
Yves Pigneur - Le plan d'affaires constitue une planification de ce qu'on compte faire, qui s'exprime notamment par une série d'estimation de coûts, de revenus et de bénéfices. Le plan était l'instrument principal des entrepreneurs il y a 15 ans. Le business model décrit, lui, l'ADN d'une entreprise en gestation. En principe, il devrait mener au business plan [plan d'affaires]. Et non le contraire.
L.A. - Le business model est aujourd'hui enseigné partout. Pourtant, le plan d'affaires est toujours utilisé. Le business model commence-t-il à s'imposer chez les banquiers ?
Y.P. - Bonne question. Jusqu'à il y a deux ou trois ans, les banques ne connaissaient que le plan d'affaires. Mais maintenant, on est en train de voir basculer assez fortement les pratiques des banquiers, sociétés de financement et capital-risqueurs. De plus en plus, au Québec comme en Californie, ceux-ci ne demandent plus à voir le plan d'affaires, mais d'abord le business model. Ils veulent comprendre l'entreprise, son histoire, son intuition du départ, sa logique d'évolution.
L.A. - La value proposition, dont traite votre nouveau livre, se trouve au coeur du business model. Comment la résumeriez-vous ?
Y.P. - En français, on peut parler de proposition de valeur. C'est en somme l'offre de produit que l'on fait au client et les différents bénéfices que ce dernier peut en tirer. Donc, au lieu de considérer uniquement le produit lui-même, il importe aussi d'inclure les bénéfices que le client pourra en retirer.
