Les introvertis n'ont pas à baver d'envie devant le prétendu talent des extravertis en matière de réseautage. Au contraire, leur personnalité est un atout pour créer des liens d'affaires, selon Devora Zack, auteure de Réseauter quand on déteste réseauter, qui vient de paraître aux Éditions Transcontinental. Nous l'avons jointe aux bureaux de sa firme de consultation, à Washington.

Les Affaires - Vous dites qu'introvertis et extravertis se battent à armes égales. Cela peut sembler difficile à croire. Comment est-ce possible ?

Devora Zack - Les introvertis sont nombreux à penser, à tort, qu'ils ont un problème qui doit être corrigé. Cette croyance est renforcée par les consultants qui leur recommandent d'imiter les extravertis. Pourtant, ceux qui suivent ces conseils ont souvent de piètres résultats en agissant à l'encontre de leur nature propre. J'encourage plutôt mes clients à miser sur leurs forces. L'écoute des introvertis est appréciée. Ils aiment approfondir leurs échanges. Lorsque vous allez à un congrès, vous n'avez pas à parler à tous les participants. Si vous avez rencontré deux personnes intéressantes, cela est amplement suffisant.

L.A. - Dans votre livre, vous vous adressez aux introvertis, mais certains de nos lecteurs sont extravertis. Quels conseils pouvez-vous donner à ces derniers ?

D.Z. - Les extravertis ont de la facilité à multiplier les liens et les conversations. Une des erreurs qu'ils commettent est de ne pas faire de suivi. Des cartes professionnelles qui dorment dans le fond d'une valise, ce n'est pas très utile. Aussi, il y a des personnes qui n'éprouvent aucune gêne à parler d'elles. Certains sujets sont toutefois sensibles et elles ne se rendent pas compte qu'elles peuvent mettre leurs interlocuteurs mal à l'aise. On doit éviter les commérages.

L.A. - Le marché québécois est restreint. Plusieurs professionnels n'ont pas le choix de développer des relations d'affaires internationales pour assurer leur croissance. Quels conseils donneriez-vous à ceux qui doivent entrer en contact avec des étrangers ?

D.Z. - Les introvertis ont une prédisposition pour le réseautage international parce qu'ils adaptent plus naturellement leur style à celui de leur interlocuteur. C'est nécessaire dans n'importe quelles relations, mais cela l'est encore plus dans les interactions entre deux individus de cultures différentes. Ne soyez pas trop direct. Prenez le temps d'observer les réactions et les comportements de votre interlocuteur. Vous pouvez aussi lui demander s'il est à l'aise avec ce que vous faites. Il sera heureux de voir que vous faites attention, et vous montrerez que vous faites de votre mieux, même si vous commettez une bévue.