Les cédants souhaitent toujours être payés comptant lors de la vente, mais ils n'y parviendront que s'ils vendent à un concurrent, laissant toutefois leurs employés à la merci d'une opération de consolidation.
Si le cédant transfère à la famille, aux gestionnaires ou à un repreneur externe, il faut s'attendre à faire partie du plan de financement, en balance de prix de vente, et ainsi, une partie de son argent est immobilisé en garantie. Cela peut en refroidir certains.
Pour rassurer les parties et s'assurer de maximiser les chances de succès des repreneurs, les experts négocient le plus souvent une période de transition. Celle-ci permettra au cédant, après la transaction, d'encadrer la relève et de transférer le savoir. S'il s'agit d'une relève familiale, par exemple, il faut ouvrir la voie à des questions délicates, mais essentielles pour l'avenir. Si on pense céder au cadet plutôt qu'à l'aîné, il faudra agir avec doigté.
« Quand on nous consulte, on évalue la relève, on fait des tests psychométriques et on passe des entrevues. On voit d'où part la relève et ce qu'elle a à acquérir pour être prête. On interroge aussi le cédant sur ses intérêts, ses motivations, et ensuite on fait un plan de match », explique Pascal Moffett.
Un entrepreneur a tout intérêt à se préparer d'avance pour la vente de son entreprise, mais un acheteur aussi. Même si le financement est abondant et se fait à des conditions très avantageuses ces années-ci, il faut avoir accumulé du capital. Cela paraît une évidence, mais les experts rencontrent beaucoup d'acquéreurs à la pensée magique, qui pensent pouvoir acheter sans comptant - ce qui se fait rarement. Les banquiers et investisseurs aiment que le risque soit partagé.
« Je crève souvent des bulles en disant aux gens qu'ils n'ont pas assez d'argent pour acheter. Il faut supporter les frais de transaction, le fonds de roulement et l'endettement. Et dans la majorité des cas, la performance financière dans l'année suivant la transaction est moindre », précise Pascal Moffett.
Enfin, pour chaque dossier qui lui sera présenté, l'acheteur devra faire ses devoirs ; la vérification diligente ne fait pas foi de tout.
« C'est important d'avoir un bon plan d'affaires qui exprime la vision du repreneur. C'est souvent l'élément manquant. Mais nous, ça nous permet de voir comment il fera face aux risques, comment il retiendra le personnel clé de l'entreprise, tout ça. Plus le plan est élaboré, plus les investisseurs auront confiance », dit Patrick-Claude Dionne, de la Banque Nationale.
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