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Dans un marché immobilier au ralenti, la croissance du portefeuille de prêts hypothécaires passe par le refinancement et par le transfert d’hypothèque, constate Jean-François Laurin, directeur régional spécialiste hypothécaire de la Banque TD. Malgré le contexte difficile, la banque souhaite augmenter la taille de son équipe hypothécaire mobile au Québec.
«Ça devient plus difficile parce qu’il y a moins de transactions que par le passé », admet M. Laurin, qui gère l’équipe de conseiller qui se déplace chez les clients plutôt que de les accueillir en succursale. Il y a moins de construction qu’auparavant. Nous faisons plus de refinancement qu’avant. »
Le défi de M. Laurin en est un qui touche toutes les banques canadiennes qui doivent se battre dans un marché de plus en plus serré. Avec un marché immobilier au ralenti et des ménages ayant un taux d’endettement record, la croissance du portefeuille de prêts devient plus difficile à aller chercher. « La guerre des taux continue et c’est très difficile de concurrencer au Québec, constate M. Laurin. Nos parts de marché augmentent, mais chaque point de base [l’équivalent de 0,01%] est difficile à gagner. »
Les faibles taux d’intérêt font en sorte que les institutions financières ont peu de marge de manœuvre pour se démarquer. «Quand une institution annonce une baisse de ses taux, toutes les banques suivent le lendemain, constate M. Laurin. Avec les clients, les négociations se font au point de base. Si l’un peut obtenir 2,99% avec une banque, il essaiera d’avoir 2,98% ailleurs. Les clients sont aussi beaucoup plus informés. »
Pour trouver ses clients, l’équipe de courtiers hypothécaires mobiles de la Banque TD a bâti un réseau de référence auprès des notaires, des courtiers immobiliers, des comptables et des constructeurs.
Malgré ces vents contraires, la Banque TD souhaite tout de même augmenter son équipe hypothécaire mobile au Québec, ajoute M. Laurin. Le directeur, qui gère une équipe de 97 employés, croit qu’il serait plus «confortable» avec une équipe de 120 personnes.
