Plusieurs exportateurs ont traversé des moments difficiles en raison de la récession aux États-Unis. Malgré la reprise, les entreprises devront attendre, car la demande globale y sera faible en 2010-2011.
Chaque contrat, chaque client sera convoité. Dans cet environnement, les exportateurs qui resteront dans le marché sont ceux qui innoveront, qui proposeront de nouveaux produits, qui offriront un service plus personnalisé et qui sauront reconnaître les meilleurs marchés.
Trouver son créneau
Dans ce contexte, l'arrimage entre les produits d'une entreprise et sa clientèle cible est un facteur clé, selon Pierre Trudel, associé principal d'Avantage Interaction Client, un consultant en commerce international.
" Par exemple, Venmar, de Drummondville, vend de nombreuses hottes de cuisinière haut de gamme en Californie. Ce n'est pas un hasard; c'est dans cet État qu'on retrouve la clientèle cible, bien nantie, pour acheter ce genre de produits. "
Nutech, une PME de la région de Thetford Mines qui usine des pièces de précision, mise elle aussi sur la spécialisation pour se démarquer aux États-Unis.
Ses composantes se retrouvent dans les appareils de radiographies. " Nos pièces sont si spécialisées que les entreprises chinoises ne peuvent même pas les reproduire ", soutient le pdg Hugues Vaillancourt.
Répondre au maximum au besoin du client
Entretenir les relations avec les clients existants est aussi une stratégie importante, souligne Simon Prévost, président des Manufacturiers et Exportateurs du Québec (MEQ). " Il faut travailler à la relation client. Ce n'est pas le moment de perdre un contrat ", dit-il.
C'est l'approche de Norampac, une division de Cascades, qui produit du carton. " Il faut faire de meilleurs produits, offrir un meilleur service, et toujours innover ", explique le président et chef de la direction, Marc-André Dépin.
Même combat chez Groupe Canam, dont l'usine de Saint-Gédéon-de-Beauce, vend des poutrelles d'acier en Nouvelle-Angleterre et dans l'État de New-York.
Pour fidéliser ses clients et en recruter d'autres, Canam a élaboré une nouvelle approche manufacturière, BuildMaster. Elle vise à simplifier la vie de ses clients, des fabricants de structures d'acier ou des contracteurs.
" Nous leur faisons économiser du temps et de l'argent ", dit Joël Nadeau, vice-président de Canam Canada, responsable du marché de la Nouvelle-Angleterre.
BuildMaster, c'est la simplification de la conception des poutrelles, de leur empaquetage jusqu'à leur livraison sur les chantiers. Ces activités permettent de construire de façon plus sécuritaire, rapide et écologique. " Nous n'offrons pas les prix les plus bas, mais notre approche globale nous rend plus concurrentiels ", dit M. Nadeau.
BuildMaster fera bientôt l'objet de projets-pilotes, pour ensuite être exporté dans l'ensemble des États-Unis.
Vendre sur les marchés les plus dynamiques
Les principaux marchés du Québec sont situés dans le nord-est des États-Unis, une région moins dynamique selon les prévisions. Si les coûts de transport ne sont pas prohibitifs, les exportateurs peuvent viser les États où la croissance est la plus forte, à l'ouest du fleuve Mississippi.
" Les États-Unis ne sont pas un marché unique. Il y a plusieurs régions dynamiques dans lesquelles on peut trouver des clients ", explique Claude Tardif, vice-président de l'Association des maisons de commerce extérieur du Québec.
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