Uni-Sélect a fait plus de 45 acquisitions aux États-Unis depuis son arrivée dans ce marché, en 1998. Dernière en date : l'achat de FinishMaster, en décembre, au coût de 210 millions de dollars américains (M$ US). Si bien qu'aujourd'hui, l'entreprise se classe au sixième rang des distributeurs de pièces automobiles américains, présent dans 35 États.

L'acquisition de FinishMaster renforce la présence d'Uni-Sélect au sud de la frontière. Et, si l'entreprise n'exclut pas une percée au Mexique, elle se concentrera à moyen terme sur le marché américain, où il y a encore beaucoup de potentiel de croissance, selon Richard Roy, président et chef de la direction d'Uni-Sélect. Le marché américain - son seul à l'international - représente déjà 70 % de ses revenus, lesquels auront atteint 1,8 milliard de dollars canadiens (G$ CA) en 2010.

La société inscrite en Bourse (Tor., UNS) ne fabrique pas ses pièces (elle les achète) et elle ne les vend pas non plus aux constructeurs d'automobiles. Ses clients sont les distributeurs et les entreprises qui ont besoin de pièces pour réparer des véhicules.

Créer rapidement une masse critique

Fondée en 1968, l'entreprise de Boucherville a fait ses premiers pas aux États-Unis en créant, en 1998, une coentreprise avec Automotive Northern Warehouse, un distributeur de pièces du Minnesota.

Cette coentreprise est alors devenue la tête de pont de l'entreprise de Boucherville pour acheter d'autres distributeurs aux États-Unis, confie Richard Roy.

" Les acquisitions sont essentielles pour croître, pour avoir une masse critique et pour générer des économies d'échelle ", dit-il, en précisant que la croissance organique ne permet pas d'atteindre cet objectif.

Uni-Sélect a réalisé une acquisition charnière, en 2004, avec l'achat de Middle Atlantic Warehouse Distributor, dans l'État de New York. Cette transaction lui a permis de quadrupler ses ventes aux États-Unis, à 400 M$ US.

" C'est là que le marché a vraiment remarqué Uni-Sélect, et qu'il a compris que nous étions là pour de bon ", se rappelle Richard Roy.

Diversifier les segments de marché

La stratégie d'acquisition d'Uni-Sélect aux États-Unis vise aussi à diversifier ses sources de revenus.

Aujourd'hui, le tiers des recettes provient de pièces vendues aux distributeurs indépendants (ils sont affiliés à Uni-Sélect), un autre tiers, des ventes aux entreprises qui réparent des véhicules, et le dernier tiers, des ventes aux sociétés qui font l'entretien des voitures (carrosserie, peinture, équipement).

La récente acquisition de FinishMaster s'inscrit dans cette stratégie. " Nous entrons dans le segment de l'entretien, en plus d'étendre notre présence en Californie et en Floride ", dit le patron d'Uni-Sélect. FinishMaster détenait 15 % du marché américain de l'entretien des automobiles, évalué à 2,7 G$ US.

Uni-Sélect n'exclut pas une percée dans d'autres secteurs connexes à l'entretien et à la réparation des automobiles, comme celui de l'outillage. " C'est hypothétique pour l'instant, mais on pourrait envisager quelque chose comme ça ", dit M. Roy.

Outre de nouveaux clients et de nouveaux revenus, l'incursion dans les marchés connexes entraîne des économies d'échelle. L'intégration de FinishMaster permettra à Uni-Sélect d'économiser 10 M$ au cours des trois prochaines années.

Se démarquer par les solutions d'affaires

Ces économies d'échelle sont toutefois insuffisantes pour assurer la compétitivité d'Uni-Sélect aux États-Unis. Et ce, même si l'entreprise vend à des prix concurrentiels, grâce à l'importation d'une partie de ses pièces de pays émergents.

La clé, c'est le service à la clientèle, affirme Richard Roy. Uni-Sélect offre par exemple des solutions d'affaires à ses clients pour les aider à mieux gérer leurs stocks.

Ainsi, en fonction des catégories de véhicules immatriculés dans une région, les distributeurs ou les garagistes peuvent prévoir quel type et quelle quantité de pièces devront être stockées en priorité. " Nous permettons ainsi aux marchands d'être plus concurrentiels ", précise le patron d'Uni-Sélect.

UNI-SÉLECT VIENT D'ACHETER L'AMÉRICAINE FINISHMASTER

Employés

Uni-Sélect : 4 800

FinishMaster : 1 400

Total : 6 200

Centres de distribution

Uni-Sélect : 65

FinishMaster : 3

Total : 68

Magasins d'entreprise

Uni-Sélect : 273

FinishMaster : 162

Total : 435

Revenus

Uni-Sélect : 1,4 milliard de dollars (G$ CA)

FinishMaster : 415 millions de dollars américains

Revenus totaux d'Uni-Sélect : 1,8 G$ CA

70 % des revenus mondiaux d'Uni-Sélect proviennent du marché américain

Présence d'Uni-Sélect et FinishMaster aux États-Unis

Uni-Sélect 27 États

FinishMaster 29 États

Uni-Sélect et FinishMaster 35 états

Source : Uni-Sélect

LES RISQUES AUXQUELS L'ENTREPRISE EST EXPOSÉE

Risque du kilométrage

Oui

Le grand patron d'Uni-Sélect affirme que le principal risque d'affaires de son entreprise est la variation du kilométrage parcouru par les véhicules aux États-Unis. Quand celui-ci diminue, les ventes d'Uni-Sélect baissent.La croissance économique est le principal facteur pouvant influer sur le kilométrage des véhicules. Par exemple, plus la croissance économique est faible, moins la demande est soutenue pour les pièces automobiles et les produits d'entretien.

Risque du taux de change

Oui

La variation du dollar canadien par rapport à la devise américaine se répercute sur les flux de trésorerie de l'entreprise. " Uni-Sélect est exposée à la conversion des devises, elle qui réalise 70 % de ses revenus aux États-Unis ", dit Vincent Perri, analyste chez Valeurs mobilières Banque Laurentienne. La société de Boucherville estime d'ailleurs qu'une variation de 0,01 $ du dollar canadien a un impact de plus de 0,015 $ sur le bénéfice par action d'Uni-Sélect (calculé annuellement).

Risque géopolitique

Oui, un peu

Uni-Sélect ne fait pas face à des événements qui pourraient perturber ses activités de distribution, comme l'instabilité politique ou le terrorisme.

Toutefois, ses approvisionnements pourraient parfois en subir les conséquences, puisqu'elle achète ses pièces dans près de 80 pays. " Cela dilue son risque d'approvisionnement ", souligne Pierre Fournier, analyste en gestion du risque à la Financière Banque Nationale.

+ 3,1 % Croissance moyenne du PIB aux États-Unis en 2011, selon 72 analystes sondés par l'agence Bloomberg. Uni-Sélect a raison de se montrer optimiste pour ses affaires au sud de la frontière.

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques.

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