Il reçoit des offres de fusions et d'acquisitions à la pelle. Quatre dossiers en moyenne par jour, 2 000 depuis 10 ans. C'est le quotidien de Claude Séguin, qui est vice-président principal, responsable des investissements stratégiques chez CGI.

Cette semaine, j'ai choisi de me tourner vers cet expert pour illustrer notre manchette sur les fusions. Je lui ai demandé quel serait son conseil si, en tant qu'entrepreneure, j'avais soif d'acquisitions.

«Soyez prudemment ambitieuse», m'a-t-il répondu.

Il y a des choses faciles à mesurer dans une entreprise que l'on veut acheter, d'autres beaucoup moins, m'a-t-il expliqué. Comme la culture de l'entreprise.

Comment peut-on vérifier que nous partageons les mêmes valeurs ? «Il faut apprendre à se connaître», a-t-il précisé. On rencontre le dirigeant et, surtout, le premier niveau de direction, car c'est souvent avec lui qu'il faudra travailler (le président ne reste pas toujours en poste). On examine aussi le mode de rémunération pour faire en sorte que les employés soient toujours heureux chez nous...

Et si on brûle les étapes ? «C'est très simple, tes nouveaux employés partent», a-t-il répliqué.

La transaction est alors un échec. Si vous travaillez dans l'industrie des services, vous n'avez rien acheté, puisque vos cerveaux ont pris la poudre d'escampette.

Morale de l'histoire, en matière de fusions et d'acquisitions, la patience est votre plus grande alliée. N'hésitez pas à multiplier les rencontres avec l'entreprise convoitée. Invitez les dirigeants au restaurant, au golf... Autrement dit, prenez le temps de bien cerner la personnalité de vos partenaires potentiels. Les états financiers ne disent pas tout.

Notez que des 2 000 dossiers étudiés par M. Séguin depuis 10 ans, 12 seulement ont fait l'objet d'une transaction.