«On ne s'improvise pas travailleur autonome du jour au lendemain», soutient Sylvain Boisjoli, directeur général de l'Institut de formation Summus.

Selon le spécialiste en formation et en accompagnement en démarrage d'entreprise, ce qui fait la différence entre la réussite et l'échec d'un entrepreneur, qu'il soit travailleur autonome ou non, c'est le leadership.

«Le leadership, c'est premièrement bien se connaître, avoir confiance en soi et savoir convaincre ses clients, ses fournisseurs, ses collaborateurs et ses créanciers d'embarquer dans sa vision», affirme M. Boisjoli.

Soyez un bon «auto-gestionnaire»
La décision de devenir travailleur autonome est souvent un choix de vie. Elle résulte d'une réflexion parfois mûrie pendant plusieurs années.

Or, il est surprenant de constater à quel point les travailleurs autonomes manque d'organisation stratégique, et ce, malgré leur longue réflexion, estime Louis Jacques Filion, titulaire de la Chaire d'entrepreneuriat Rogers-J.A. Bombardier à HEC Montréal.

«Je dirais que 80 % d'entre eux identifient de façon négative tout ce qui est administration», note le professeur.

La préparation, l'élaboration d'un plan stratégique et le suivi de celui-ci en cours de route sont une condition essentielle à la réussite du travailleur autonome. «Même si on est travailleur autonome, un plan d'affaires, ce n'est pas pour les banquiers, c'est pour soi-même, pour se donner un plan de match», précise M. Boisjoli.

Louis Jacques Filion conseille quant à lui de prendre au moins une journée par année pour penser à votre plan stratégique annuel. Désigner une journée pour mettre par écrit quelques éléments-clés, tels que vos cibles, l'ajustement de vos tarifs et l'organisation de votre temps sera une journée très payante, selon M. Filion.

Pour percer, spécialisez-vous
«Un des problèmes que rencontrent plusieurs travailleurs autonomes en début de carrière, c'est de ne pas être capables de dire non. De ce fait, ils s'éparpillent beaucoup trop, alors que le succès dans n'importe quoi consiste à se spécialiser», note Louis Jacques Filion.

Il y a deux grands dangers à ne pas se spécialiser :

1. Baisse de performance et de crédibilité. À leurs débuts, les entrepreneurs en solo ont tendance à accepter toutes sortes de contrats, même dans des domaines qu'ils connaissent mal. «Cela les rattrape parce qu'ils se forgent une cote moins intéressante auprès des autres clients. Il est mieux d'essayer de se concentrer dans un type de travail plus spécifique», soutient M. Boisjoli. À tout le moins, dans un cas pareil, avisez le client que ce qu'il vous propose n'est pas votre spécialité.

2. Perte de temps. S'éparpiller dans plusieurs domaines et champs d'expertise peut s'avérer très coûteux en temps et en ressources. «Si vous êtes plus ciblé, vous pouvez faire beaucoup de duplication », indique M. Filion. Par exemple, réutiliser vos recherches ou vous bâtir une liste de contacts qui rendra votre travail plus efficace.

Et lorsque la croissance de vos affaires devient difficile à soutenir, il ne faut pas hésiter à segmenter. «Si vous commencez à avoir une plus forte demande, il est important de faire graduellement le ménage dans vos clients», note M. Filion, auteur de nombreux ouvrages sur l'entrepreneuriat.

Pour ce faire, une réflexion stratégique s'impose encore une fois, toujours en fonction des cycles de votre marché. Quels sont ceux qui correspondent à ce que vous voulez et aimez faire, de même qu'à vos forces spécifiques? Quels sont les créneaux qui sont plus ou moins rentables pour vous?  Avec qui pouvez-vous établir une meilleure relation à long terme?

Et n'oubliez pas la règle du 20-80 : en général, 80 % de vos revenus proviennent de 20 % de vos clients.

Question tarifs, pensez long terme
M. Filion a enseigné pendant quelques années un cours sur le travail autonome à HEC. L'erreur la plus fréquemment rapportée par ses étudiants travailleurs autonomes est de s'être lancé avec tarifs trop bas. Cela peut prendre de trois ou cinq ans avant de réajuster le tir et enfin connaître une opération vraiment lucrative.

«On ne se rend pas justice avec des prix trop bas. On dévalorise notre travail et le travail d'une profession au complet», soutient M. Boisjoli. Cela peut même vous nuire, car tout est question de perception en affaires. Si vous chargez 22$ de l'heure, alors que les autres travaillent tous à 45$ de l'heure, vos clients auront tout lieu de remettre en question vos qualifications.

Aux gens qui ont de la difficulté à décrocher des contrats à leurs débuts, M. Filion offre un conseil très simple, valable pour toutes les entreprises : le premier client, on le fait gratuitement. «Faites un excellent travail pour votre premier client, et ce, gratuitement. Après, quand les autres vous demandent une référence, vous en avez une bonne à donner.»

Prospectez... toujours
Il n'est pas rare pour les travailleurs autonomes de passer de périodes achalandées à des périodes plus creuses. C'est que vous êtes tellement débordés que vous n'accordez pas de temps à développer votre clientèle, surtout celle qui est au cœur de votre domaine de compétence. Vous risquez ainsi de perdre des clients... car vous n'avez pas maintenu votre cible dans vos décisions.

«Il faut toujours garder un peu de temps pour faire de la sollicitation. Quand le pipeline va se vider, il faut prévoir ce qu'on va faire pour le maintenir», note celui qui a entre autres été conseillé chez Ernst & Young avant de bifurquer professeur.

À son avis, il est important de se garder un peu de temps pour aller manger avec des clients potentiels. «Plus on parle de ses projets et de ce que l'on fait, plus les gens sont au courant de nos activités, et mieux c'est pour le développement de ses affaires», ajoute M. Boisjoli.

Ne faites pas bande à part
Les nombreuses études de cas réalisées par Louis Jacques Filion font ressortir un élément important: ceux qui réussissent cultivent leur réseau. Avoir un réseau de deux ou trois personnes de confiance avec qui vous vous référez mutuellement des contrats permet de régulariser vos activités lors des cycles plus forts ou faibles.

«Vous ne pouvez pas tout faire seul dans votre sous-sol si vous voulez avoir une belle opération comme travailleur autonome. Avoir un réseau de pairs est fondamental pour vous permettre de prendre de la croissance», indique Louis Jacques Filion.

Et si vous n'arrivez plus à répondre à la demande, il est important de prendre un temps de recul. «Évaluez si vous souhaitez continuer comme travailleur autonome ou si l'occasion est assez intéressante pour embaucher du personnel ou faire de la sous-traitance», conseille M. Boisjoli.