Deux ans plus tard, il récidive et publie Shaping the Game : The new leader's guide to effective negotiating. S'il s'adresse toujours à la même clientèle, l'auteur se concentre sur la méthode de négociation. Selon lui, une négociation réussie est le résultat de l'application de quatre critères : créer des occasions mutuelles de gain, en obtenir sa juste part, établir des relations interpersonnelles solides et faire preuve de gros bon sens dans le déroulement des discussions.
M. Watkins propose plusieurs stratégies pour adapter sa communication au contexte, influer sur son interlocuteur, et surtout orienter l'objet et la structure des pourparlers. L'auteur s'attarde également à tous les aspects liés au processus de négociation, tels que l'évaluation des forces en présence, le climat propice à la discussion et l'étiquette en négociation.
Shaping the Game
ISBN : 1422102521
Éditeur : Harvard Business School Press
Année de publication : 2006
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