Le travail de préparation est crucial pour bien réussir a mission commerciale.

«Plus on en fait en amont, plus l’efficacité sera au rendez-vous», juge Michel Leblanc, président et chef de la direction de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain.

Pour être prêt, Philippe Blais, directeur général d’Alliance Métal Québec (AMQ), remarque que des outils comme LinkedIn sont indispensables pour atteindre ses objectifs.

«Le numérique permet une maximisation des missions étrangères, croit-il. Notre stratégie de commercialisation consiste à faire du “préciblage” et d’offrir du contenu sur Internet un mois avant l’événement.»

Avec d’autres partenaires, l’AMQ est même allée plus loin en développant un projet de réalité virtuelle (RV) appelé Xport VR, afin d’accroître les capacités de persuasion. Au lieu de montrer des photos ou des vidéos d’objets volumineux, la dizaine de PME participantes peuvent présenter leur produit de manière beaucoup plus détaillée et dynamique avec un simple casque de RV. Par exemple, pour le Groupe Fabkor, de Lanaudière, qui construit des camions de travail, c’est drôlement plus facile et économique d’exposer ainsi son portfolio que de faire venir plusieurs modèles aux États-Unis.

Miser sur du tête-à-tête

Investissement Québec International (IQI), qui organise environ 80 missions à l’extérieur du Québec annuellement, a modifié certaines pratiques au fil du temps. Au lieu de juste réserver un espace dans une foire internationale pour présenter le savoir-faire québécois, cette institution publique mise davantage sur des rencontres B2B personnalisées. «Il y a une douzaine d’années, on montait un kiosque en offrant un service limité, détaille Marie-Ève Jean, d’IQI. On avait une présence avec peu d’encadrement. Maintenant, on voit la foire comme un prétexte pour des entretiens dans le cadre d’une stratégie globale de mise en marché sur un territoire. Participer au salon n’est plus une finalité.»

Au festival South By Southwest, en mars dernier, au Texas, la mission québécoise a notamment fait appel à une matchmaker contractuelle qui était chargée spécifiquement de trouver les bons interlocuteurs dans les entreprises visées par les PME québécoises.

«Cela ouvre des portes, fait valoir Sébastien Grenier-Cartier, partenaire et directeur général à Normal Studio, une boîte multimédia montréalaise. IQI met à profit des gens qui t’aident à avoir des contacts.»

De plus, IQI s’appuie davantage que dans le passé sur des tournées ciblées dans un secteur précis pour établir des contacts avec des entreprises d’un territoire donné. Son démar-chage s’étend même maintenant à conclure des ententes de confidentialité avec des entreprises étrangères qui lui ouvrent leurs livres afin de montrer leurs besoins.

«Par exemple, on peut avoir accès à des détails techniques d’une pièce qui doit être fabriquée, afin de voir si des entreprises d’ici peuvent la faire, soutient note Marie-Ève Jean. Cette approche est relativement nouvelle.»