Ils sont moins de 500 000 au Canada, mais ils possèdent les deux tiers de la richesse des ménages. Pour les institutions financières, les épargnants dont le portefeuille dépasse le million de dollars représentent une sorte de Pérou.

C'est pour mieux répondre aux besoins de cette clientèle fortunée que la Banque Nationale vient de lancer un service destiné exclusivement à la servir, appelé Gestion privée 1859.

Le nom 1859 est un clin d'oeil à l'histoire de la Banque Nationale, fondée à Québec il y a 150 ans. " 1859, c'est un outil de marketing pour nous différencier de la concurrence, dont les services de gestion privée portent des noms assez banals ", explique Éric Bujold, vice-président et directeur général de Gestion privée 1859.

La Nationale regroupe ainsi des services qui relevaient autrefois de divers secteurs dans un guichet unique. L'équipe de Gestion privée 1859 comptera 60 experts. La structure se veut souple : un millionnaire de Sept-Îles pourra continuer de traiter avec son conseiller habituel dans une succursale locale, tout en bénéficiant des services d'experts établis à Montréal, Québec et Toronto.

Le millionnaire aura accès à une gamme de services, dont la gestion active de portefeuilles, la planification successorale et la fiscalité.

Un million de millionnaires

Le marché de la gestion privée, déjà fort attrayant, est en forte croissance. On comptera plus d'un million de ménages millionnaires en 2016 au Canada. Ces super-nantis devraient alors représenter 74 % de la richesse au pays.

" La gestion privée est stimulée par l'arrivée des baby-boomers à la retraite et les transferts d'entreprises qui l'accompagnent ", explique M. Bujold.

La Banque Nationale n'est donc pas seule à dérouler le tapis rouge pour attirer cette clientèle sélect. Depuis quelques années, presque toutes les institutions financières ont créé leur service de gestion privée.

" C'est un effet d'entraînement. Une institution a commencé à offrir tous les services pour les gens fortunés au même endroit et les autres ont suivi ", souligne Jasmin Bergeron, professeur de marketing à l'École des sciences de la gestion de l'UQAM.

L'intérêt pour ce créneau n'a rien de surprenant, selon lui. " Il est incroyablement plus rentable pour une banque de consacrer un certain nombre d'heures à un client qui vaut 1,5 million de dollars qu'à un client qui vaut 15 000 $. "