Pour vendre sa solution logicielle de suivi clinique au Brésil, Hospitalis songe à former une coentreprise avec un partenaire local. « C’est un pays très protectionniste où il est difficile pour une entreprise étrangère de réussir sans s’y installer », constate David Bertrand, chef de la direction et cofondateur de la PME de Montréal.
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« Pour faire des affaires au Brésil, il faut passer par un intermédiaire qui est basé là-bas, confirme Louis-Philippe Bourgeois, cofondateur de GoExport, une firme spécialisée dans l’accompagnement commercial en Amérique latine. Les Brésiliens n’achètent pas directement des entreprises étrangères, sauf dans certains cas, comme lors de grands projets d’infrastructure. »
Il souligne que le système réglementaire est conçu pour protéger les entreprises locales. Par exemple, si une entreprise étrangère veut ouvrir un bureau sur place, son représentant légal doit être de nationalité brésilienne. Elle peut toutefois répondre à cette exigence en se faisant représenter par une firme locale d’avocats. Mais s’il s’agit d’une entreprise manufacturière, un autre défi se pose : les taxes à l’importation.
« Les taxes sur les produits importés sont faramineuses, de l’ordre de 60 à 110 % », indique Louis-Philippe Bourgeois qui conseille les exportateurs sur la meilleure stratégie à adopter pour contrer cette difficulté. Le taux de taxation décourage évidemment les ventes directes, même si les taxes peuvent être réduites quand on peut démontrer qu’il n’existe pas de concurrent local.
Bon nombre d’entreprises étrangères choisissent de « nationaliser » leurs produits en ouvrant une usine au Brésil, en transférant leur technologie, en sous-traitant leur production à un partenaire local ou encore en créant une coentreprise.
Le dirigeant de GoExport donne l’exemple d’un de ses clients qui a confié la fabrication de 60 % de son produit et l’assemblage final à une entreprise locale. Désormais, seulement 40 % du produit est taxé, ce qui a rendu celui-ci plus compétitif.
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