Lorsqu'un entrepreneur se lance en affaires, il croit être assis sur une mine d'or. L'enthousiasme est loin d'être suffisant pour séduire des fonds de capital de risque. Ces sociétés d'investissement sélectionnent les projets innovants qu'elles soutiendront en fonction d'une logique qui leur est propre. Pour vous y retrouver, voici cinq conseils inspirés d'une présentation de David Nault, directeur des investissements pour le Québec d'iNovia Capital, donnée dans le cadre de la journée Infopresse en décembre.
1 Sachez si c'est vraiment du capital de risque qu'il vous faut
Les capital-risqueurs s'attendent à perdre de l'argent dans la majorité des entreprises qu'ils financent. Afin de compenser la perte, David Nault explique qu'il a toujours pour objectif de multiplier ses investissements par dix : «On cherche des entreprises qui visent un marché d'au moins 100 millions, avec une bonne équipe et un avantage concurrentiel», précise David Nault.
2 Frappez d'abord à d'autres portes
Aucun investisseur en capital de risque ne s'engagera à investir dans votre start-up avant que vous n'ayez quitté votre emploi. Dans les faits, les fonds voient d'un bon oeil tout indice démontrant que vous allez persévérer : «L'une des choses qu'on craint, en tant qu'investisseur, c'est que les fondateurs ne soient pas persévérants et abandonnent au moindre problème», dit le dirigeant d'iNovia Capital. Des investissements en provenance de votre famille rassureront les fonds sur le sérieux de votre démarche. Ceux qui proviennent d'un ange financier reconnu ou d'un incubateur feront encore meilleure impression.
3 Approchez les bonnes personnes
Chaque fonds de capital de risque est unique. Ainsi, avant d'en approcher un, vérifiez que votre projet est susceptible de l'intéresser. Faites vos recherches et déterminez dans quel domaine il se spécialise et à quel stade de développement il investit. Au sein d'un même fonds, les associés ont généralement leur expertise propre, et vous avez tout à gagner à consulter leur profil LinkedIn avant de communiquer avec eux : «Moi, par exemple, j'ai fondé une entreprise dans le secteur du paiement. Alors, si on m'approche avec un projet dans ce secteur, vous avez de meilleures chances de me convaincre, car je n'investis que dans ce que je comprends», dit M. Nault.
4 Ayez des chiffres pertinents
N'importe qui peut faire des prévisions qui se traduiront par des millions en se fondant sur une courbe de croissance dont la forme est celle d'un bâton de hockey. Ce n'est pas avec ces chiffres que vous impressionnerez les investisseurs, qui veulent surtout savoir comment vous réussirez à respecter vos prévisions. David Nault cite l'exemple du fabricant et détaillant en ligne de vêtements pour hommes Frank & Oak, de Montréal. «L'une des choses qui nous ont séduits dans Frank & Oak, c'est qu'ils savaient exactement combien leur coûtait l'acquisition d'un client et quelle était sa valeur à vie, explique David Nault. Ils savaient exactement quoi faire pour accélérer leur croissance.» (Au terme des négociations, iNovia n'a finalement pas investi dans la start-up évoquée ci-dessus, qui était alors courtisée par plusieurs fonds.)
5 Soyez ouverts à la critique
Les capital-risqueurs ne sont pas des banquiers. Pour eux, l'investissement n'est que la première étape d'une relation. Vous avez intérêt à vous montrer ouvert à leurs suggestions. «C'est bien d'avoir confiance en soi, mais si vous avez toujours raison, cela signifie que je n'ai rien à apporter à votre entreprise et que je ne suis pas l'investisseur qu'il vous faut.»
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