Vous voulez vendre vos biens ou vos services au gouvernement américain ? Voici les cinq personnes que vous devez absolument connaître pour maximiser vos chances auprès du plus important acheteur du monde, selon Judy Bradt, fondatrice et présidente de Summit Insight, une firme qui aide les entreprises à brasser des affaires à Washington.

Le spécialiste des PME de l'OSDBU

Chaque ministère ou agence du gouvernement fédéral aux États-Unis en compte un : il s'agit de l'agent de l'Office of Small and Disadvantaged Business Utilization. C'est un acteur incontournable, insiste Judy Bradt. « Il peut vous indiquer si votre entreprise répond aux normes du gouvernement », précise-t-elle. On peut habituellement trouver leurs coordonnées sur les sites Internet gouvernementaux dans la section « Doing Business With... »

L'agent des marchés

Le contracting officer (agent de négociation) est un autre acteur clé qui détient une foule d'informations dans les ministères et les agences : le moment où auront lieu les appels d'offres, le type d'entreprises recherchées, les sommes qui seront dépensées, etc. « Et si vous décrochez un contrat avec le gouvernement fédéral et que vous avez de la difficulté à vous faire payer, c'est aussi avec lui qu'il faut communiquer ! » précise Judy Bradt.

Le gestionnaire de programmes

Les program managers (gestionnaires de programmes ; par exemple, pour l'achat des TI) sont souvent sur la route, aux États-Unis, pour participer à des conférences. Vous avez intérêt à les rencontrer, leur serrer la pince, discuter avec eux, sans oublier de leur donner votre carte professionnelle. « N'ayez pas peur d'aller leur parler après leur intervention publique, explique Judy Bradt. Ils savent qu'on les sollicitera. Ils sont là pour ça. »

L'utilisateur final

Ce sont les personnes (médecins, fonctionnaires, techniciens, soldats, etc.) qui utilisent les biens et les services achetés par le gouvernement. « Communiquez avec elles pour savoir comment vous pouvez améliorer leur quotidien », dit Judy Bradt. Toutefois, évitez de parler en mal de vos concurrents ; ce serait mal vu.

La personne influente

On les surnomme les influencers (influenceurs). Ils oeuvrent le plus souvent qu'autrement à l'extérieur du gouvernement américain. Ce sont des spécialistes, des analystes, des blogueurs, des journalistes ou des militaires dont les opinions sont lues et décortiquées par ceux qui tiennent les cordons de la bourse à Washington. « S'ils parlent en bien de votre entreprise, c'est sans doute votre meilleure carte de visite auprès du gouvernement. Vous avez intérêt à développer une relation avec eux », indique Judy Bradt.