Tout le monde connaît la marque Starfrit. Sa gamme d'ouvre-boîtes, de râpes à fromage et de poêles antiadhésives croît constamment, comme en font foi ses nombreuses publicités à la télé. Ces articles de cuisine sont importés et distribués par l'entreprise de Longueuil Les Promotions Atlantiques, dont on connaît aussi les poêlons Heritage, le tapis Sauve-Pantalon et les brosses à neige Oskar.
Rien de tout cela n'est essentiel à la vie. Ce qui laisse croire qu'en période de crise économique, les ventes doivent chuter dramatiquement. Or, le propriétaire de la PME, Jacques Gatien, ne craint pas une seconde qu'on ne retombe en récession. On peut le comprendre : en 2008, ses ventes ont bondi de 30 % et ses profits, de 15 % ! Une vingtaine de nouveaux employés ont été embauchés et l'entrepôt a même été agrandi de 35 000 pieds carrés.
"On a décidé de faire bouger les produits sur les tablettes", explique l'entrepreneur. Pour augmenter les ventes dans les grandes chaînes comme Canadian Tire, Walmart et Sears, Les Promotions Atlantiques leur a consenti des rabais importants. Une stratégie qui lui a souvent permis d'obtenir un espace privilégié dans les circulaires et sur les tablettes. Et de faire courir les foules à la recherche de bonnes affaires.
"Ça réduit la marge de profit, mais les volumes sont tellement astronomiques que ça compense", note Jacques Gatien, précisant qu'il faut très bien connaître ses coûts à l'avance pour pouvoir agir de la sorte, car les détaillants ont besoin de se faire confirmer les prix cinq ou six mois d'avance. Fier de cette réussite, il réutiliserait exactement la même formule dans le cas où les scénarios les plus pessimistes des économistes devaient se concrétiser au cours des prochains mois.
L'entreprise a aussi agrandi son kiosque utilisé dans les foires internationales, effectué un plus grand nombre de voyages en Chine, diversifié sa clientèle, accéléré la création de nouveaux produits et augmenté sa visibilité dans les médias, ce qui lui a permis d'obtenir de meilleurs tarifs, énumère Gilles Gosselin, vice-président et directeur général. "Grâce à tout cela, on a réalisé l'une de nos meilleures années, se réjouit-il. On a fait des investissements, mais ça a été payant."
Acheter davantage de contrats à terme
Puisque la perfection n'est pas de ce monde, Les Promotions Atlantiques - qui effectue ses achats en billets verts - regrette une petite chose dans sa façon de composer avec la dernière récession.
"On n'a pas assez acheté de contrats à terme [futures] pour se protéger contre la fluctuation des devises. Donc, on n'a pas profité suffisamment de la hausse du dollar canadien. C'est une erreur qu'on a faite", relate humblement Gilles Gosselin. S'il sent la soupe chaude au cours des prochains mois, il portera une attention particulière au cours des devises, promet-il.
Les hausses de coûts attribuables au taux de change se sont ajoutées à celles qui ont été provoquées par l'augmentation des prix des matières premières et de la main-d'oeuvre en Chine. Tout cela dans un contexte où il est pratiquement impossible de refiler la facture aux détaillants, raconte Gilles Gosselin.
"Au Canada, il n'y a pas assez de détaillants. Les cinq principaux [Canadian Tire, Walmart, HBC, Sears et Costco] accaparent 80 ou 85 % du marché de notre secteur et ils se surveillent". D'où l'importance de miser sur le volume.
