James Groundwater, directeur général de Beel Technologies, explique pourquoi il a pris bien son temps avant de s'attaquer au marché chinois. La PME de Brossard, qui fabrique des équipements de tests pour les radars servant au contrôle aérien, commencera à y vendre ses consoles cette année.
«J'ai commencé à considérer sérieusement le marché chinois lorsque j'ai participé, en 2009, à une mission commerciale organisée en Chine par le ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation. Ç'a été déterminant dans ma réflexion.
J'y ai rencontré des dirigeants d'entreprise dans le secteur aéronautique, dont des fabricants de radars. En Europe, par exemple, notre console est intégrée au système de contrôle aérien dans les aéroports ; ils s'en servent pour vérifier en temps réel que leurs radars fonctionnent bien.
Malgré la crise économique qui ébranlait la planète à l'époque, la Chine s'en tirait bien. J'ai constaté que ce pays était de loin le marché où la demande serait la plus forte pour nos équipements dans les prochaines années. L'Europe est actuellement notre plus gros marché d'exportation, avec plus de 50 % de nos ventes, suivie par l'Asie et les États-Unis. Mais la Chine est vraiment un cas unique.
Les chiffres donnent tout simplement le vertige. De 2011 à 2015, le pays investira 236 milliards de dollars américains pour améliorer ses infrastructures aéroportuaires. Il agrandira 91 de ses 175 aéroports, en plus d'en construire 56 autres !
Nous mettons le paquet en Chine à cause de ces chiffres : ces aéroports auront besoin d'équipements de test. Nous devrions d'ailleurs y vendre nos premières consoles d'ici la fin de l'année. Nous aurions pu en vendre auparavant : Beel Technologies existe depuis 20 ans, et nous réalisons 95 % de nos ventes à l'extérieur du Canada. Mais je voulais bien planifier notre entrée en Chine, car ce marché est très différent de nos marchés traditionnels.
Premièrement, nous devions recruter des vendeurs dans plusieurs villes du pays. C'est l'une des leçons que j'ai tirées de la mission commerciale en 2009. Il faut laisser aux agents locaux le soin de fraterniser avec les futurs clients. Les Chinois achètent une entreprise lorsqu'ils connaissent bien leurs interlocuteurs.
Aux États-Unis, je pourrais vendre demain matin pour un million de dollars d'équipement à un client par une simple soumission envoyée par courriel, accompagnée d'un beau bonjour ! En Chine, oubliez ça. C'est impossible.
Deuxièmement, mon séjour en Chine il y a trois ans m'a aussi convaincu que nous devions développer une nouvelle génération d'équipements de tests avant d'attaquer ce marché. Les nouvelles consoles, qui seront certifiées d'ici la fin de janvier, auront des logiciels qui seront tous cryptés.
C'est essentiel compte tenu de notre stratégie en Chine. Nous voulons conclure des partenariats avec des manufacturiers chinois de radars, comme Sun Create Electronics, à Heifi City, à l'ouest de Shanghai, dont j'ai visité l'établissement. C'est par l'intermédiaire de ces fabricants que nous allons vendre nos consoles en Chine.
Ce ne sera pas nécessairement facile. La concurrence est forte. Mais notre petite taille [10 employés] nous permet d'offrir des prix très concurrentiels.»
Propos recueillis par François Normand
