Dubaï, aux Émirats arabes unis, est en dixième place parmi les villes du monde qui abritent le plus grand nombre de gratte-ciel. Et les besoins en climatisation y sont grands. Pas étonnant que le fabricant de filtres d'eau industriels Sonitec-Vortisand voit l'occasion de doubler ses parts de marché au Moyen-Orient d'ici 2018.
«Les États-Unis resteront toujours un marché important pour nous, mais il est clair que les pays du Moyen-Orient représenteront une plus grande part de nos revenus dans les prochaines années», dit Maurice Piché, pdg de la PME de Montréal, qui a une usine d'assemblage dans l'arrondissement Saint-Laurent.
L'entreprise conçoit et fabrique des filtres pour le polissage des eaux industrielles, qui utilisent une technologie combinant microsable et flux tangentiel. La technologie Vortisand peut être employée dans les grandes tours et les centrales de refroidissement ainsi que dans la climatisation des centres de données.
Les produits de la PME sont vendus dans une soixantaine de pays. À Montréal, de nombreux immeubles sont équipés du filtre Vortisand, notamment la Place Ville-Marie et la Caisse et dépôt.
L'entreprise vend 15 % de sa production au Moyen-Orient (50 % aux États-Unis, 15 % au Canada et 20 % ailleurs dans le monde). Mais d'ici trois ans, Sonitec-Vortisand compte porter ce pourcentage à 30 %.
La PME vise les bâtiments existants et les nouvelles constructions. Si la climatisation des immeubles est sa cible principale, elle veut aussi accroître ses ventes dans le secteur des procédés industriels, pour le dessalement de l'eau de mer par exemple, une nécessité dans cette région aride. D'ailleurs, le Moyen-Orient représente plus de 50 % du marché mondial du dessalement, selon la firme de recherche SBI Energy.
Une filiale à Dubaï
Pour attaquer ces deux marchés (la climatisation et les procédés industriels) et accroître ses revenus, la stratégie de Sonictec-Vortisand repose essentiellement sur l'ouverture en septembre d'une filiale aux Émirats arabes unis, établie dans la zone franche de Jebel Ali, à Dubaï.
Sonitec-Vortisand a aussi nommé Nikhil Bhatia au poste de directeur régional de cette nouvelle filiale. Ce dernier compte plus de sept années d'expérience dans les systèmes CVC (chauffage, ventilation, climatisation) et dans le refroidissement urbain de la région.
Yan Cimon, spécialiste en stratégie internationale à l'Université Laval, salue cette initiative. «C'est un avantage d'avoir recruté quelqu'un d'expérience localement, dans une région où la relation d'affaires est très importante», dit-il.
Pour Sonitec-Vortisand, le nerf de la guerre est de faire connaître sa technologie auprès des spécialistes en CVC de la région et de les convaincre de l'acheter. «Il faut être très patient, précise toutefois Maurice Piché, car entre l'engouement pour une technologie et son acquisition, il y a un grand pas.»
Et pour convaincre les organisations de franchir ce pas, Sonitec-Vortisand fait valoir que ses filtres sont déjà utilisés ou sur le point de l'être au Moyen-Orient.
Par exemple, Sadara Chemical Company - une coentreprise formée de Saudi Aramco et de Dow Chemical - construit actuellement une usine de 20 milliards de dollars américains. Quatre filtres de Sonitec-Vortisand y seront installés. L'Hôtel Millenium, à Muscat, la capitale d'Oman (un autre pays du golfe persique), a pour sa part installé un filtre Vortisand dans sa tour de refroidissement.
Bientôt une usine ?
Si les ventes progressent bien dans la région, Sonitec-Vortisand pourrait aussi construire une usine d'assemblage dans la zone franche de Jebel Ali, située près du port de Dubaï, une importante plateforme du Moyen-Orient. «Si dans deux, trois ou quatre ans, nos volumes augmentent au rythme souhaité, nous pourrions envisager d'ouvrir une usine d'assemblage locale», dit Maurice Piché.
Le défi sera toutefois d'ouvrir cette usine au bon moment, précise Yan Cimon. «Le risque, c'est d'investir le capital trop vite, dit-il. Il faut que cet investissement s'appuie sur une progression réelle des ventes, et non sur des prévisions de croissance du marché.»
Profil de Sonitec-Vortisand
Activités: Fabrication de filtres d'eau industriels
Siège social: Montréal, Canada
Fondation: 1986
Nombre d'employés: 30, y compris l'agent de Dubaï
Chiffre d'affaires: De 5 à 15 M $
L'an dernier, Sonitec-Vortisand a figuré dans le top 10 du «Global Cleantech Cluster Association Later Stage Awards», qui identifie les firmes les mieux placées pour accroître leur part de marché dans les technologies propres.