S'il y a une chose que j'aurais bien aimé apprendre au MBA, c'est la façon de bien présenter une relation d'affaires à une autre.
Quand je suis revenu à Montréal après plusieurs années aux États-Unis, mon réseau professionnel au Québec était très pauvre.
En tant que jeune entrepreneur, je me suis vite rendu compte que, sans réseau, il serait beaucoup plus long et ardu de réaliser mon projet d'entreprise. Dans les dernières années, j'ai donc travaillé à bâtir un réseau pour m'aider. Ce faisant, j'ai découvert le meilleur moyen d'améliorer mon réseau: faire des présentations d'affaires de qualité.
Pourquoi? En aidant les autres à réaliser leurs buts, les gens de votre réseau auront davantage envie de vous aider à réaliser les vôtres.
Ainsi, dans le futur, au lieu d'être seul à faire le démarchage pour votre projet, vous aurez des dizaines ou des centaines d'alliés qui garderont l'oeil ouvert pour vous ! Il y a là un intéressant effet multiplicateur.
Employé ou entrepreneur, tout le monde a un but professionnel. Vous avez donc deux choix. Le premier est de vous concentrer uniquement sur votre but. Selon moi, c'est une vision des affaires plutôt myope et à court terme. Le deuxième est de prendre quelques minutes parfois pour aider les autres à atteindre les leurs.
Faire des présentations, c'est rentable à long terme. C'est aussi très cohérent avec ma philosophie de vie. Je crois à l'idée de donner avant de recevoir. En s'intéressant aux autres de manière authentique, les gens s'intéresseront de manière authentique à vous. Pour cette raison, je peux parfois faire des dizaines de présentations d'affaires par semaine sans rien attendre en retour.
Alors, comment au juste faire une présentation d'affaires par courriel ?
Voici un exemple
«Julie : Tel que discuté, voici Marc. Marc est un très bon ami et un entrepreneur aguerri qui a démarré plusieurs entreprises dans le domaine du jeu vidéo.
Marc : Je te présente Julie, une jeune entrepreneure sympathique que j'ai rencontrée à un événement de réseautage la semaine passée. Julie cherche à démarrer une boîte de jeux vidéo et aimerait rencontrer d'autres entrepreneurs dans son domaine. Comme toi, c'est aussi une diplômée de Concordia ! Je vous laisse établir un contact s'il y a un intérêt mutuel.»
Trois conseils
Donner assez de contexte: Faites une présentation courte, tout en donnant suffisamment de contexte aux deux parties pour savoir comment poursuivre. C'est souvent utile de préciser votre niveau de connaissance des deux parties.
Inclure les profils : J'aime souvent inclure les liens vers les profils LinkedIn des deux parties. De cette façon, si l'une des deux parties veut faire un peu de recherche sur l'autre avant d'amorcer la conversation, le travail est facilité.
Répondre en soustrayant l'auteur : Quand l'une des deux parties répond à l'autre, elle doit, selon l'étiquette, faire une réponse à tous mais mettre l'auteur initial en copie conforme invisible (CCI) pour lui dire qu'elle a bien reçu la présentation. Si la présentation est productive, la conversation pourra entraîner plusieurs autres courriels entre les deux parties seulement, car elles n'intéresseront pas nécessairement l'auteur initial.
Trois faux pas à éviter
Faire trop de présentations : Le but n'est jamais de faire le plus de présentations possible pour relier tout le monde, mais plutôt de privilégier la qualité.
Engager l'une des parties : Il est important d'éviter d'engager une partie vers l'autre, souvent sans s'en rendre compte. Par exemple, je ferais bien attention avant d'ajouter une phrase comme «Je te présente Marc, un entrepreneur aguerri qui se fera un plaisir de te rencontrer pour discuter de ton projet». La décision de rencontrer Julie appartient entièrement à Marc.
Établir un contact aveuglément : Souvent, c'est mieux de prendre un peu de temps pour qualifier une présentation avant de la faire. Notamment, quand une des parties est très sollicitée, il est mieux de lui demander son accord avant de lui présenter quelqu'un.
Faire des bonnes présentations d'affaires, c'est un art. Cela dit, c'est un art qui s'apprend avec la pratique. La clé, c'est de toujours le faire dans le plus grand respect des deux parties et sans rien attendre en retour.
On dit souvent que c'est un «petit monde». Cela est vrai, surtout au Québec ! Pourtant, quand je me suis mis à faire des présentations, j'ai constaté à quel point plusieurs personnes qui devraient en théorie être reliées (en raison d'intérêts communs) ne l'étaient souvent pas !
Plus ceux ayant intérêt à être reliés se rencontrent sans tarder, plus les projets décollent rapidement. Alors, Québec inc., on se lance un défi ? Chacun fait une présentation de qualité cette semaine pour accélérer le succès d'une personne de notre entourage ? Je vous le promets, ça vous reviendra avec le temps.
LP Maurice est pdg et cofondateur de Busbud, une entreprise de commerce électronique spécialisée dans le voyage en autobus interurbain partout dans le monde. LP travaillait auparavant dans la Silicon Valley, chez Yahoo et LinkedIn, et a un MBA de l'Université Harvard. Il est aussi un capital-risqueur et un mentor actif dans la communauté start-up montréalaise. Il est le récipiendaire du prix Arista 2014 «Entrepreneur de l'année» (démarrage) et a été nommé NYC Venture Fellow 2014. Pour le suivre sur Twitter : @lpmo