Les parfums Christian Dior, Shiseido, Rochas, Guess, Lacoste ou encore Roger & Gallet, de même que les produits cosmétiques des laboratoires RoC sont bien connus d'un grand nombre de consommateurs québécois. La lavalloise Prestilux l'est beaucoup moins.
Pourtant, ces parfums et produits de soins de la peau de renom ont fait leur marque au pays grâce à cette entreprise de distribution qui les a lancés sur le marché canadien, au fil de ses 44 ans d'existence.
«Nous sommes des incubateurs de marques de l'industrie de la beauté sur le territoire canadien», souligne Jacques Pérusse, président exécutif du conseil de cette entreprise créée par son père Jean, en 1970.
À l'époque, les Parfums Christian Dior souhaitaient commercialiser leurs produits au Canada. Jean Pérusse dirigeait alors une entreprise qui distribuait entre autres les produits Lalique et Guerlain. Les Parfums Christian Dior l'ont incité à lancer une nouvelle entreprise qui se consacrerait à la distribution de ses marques. Celles-ci se sont ainsi retrouvées dans les magasins Holt Renfrew, Eaton et le défunt Dupuis Frères.
La collaboration a duré près de 20 ans, jusqu'à ce que Christian Dior crée sa propre filiale canadienne, en 1989. Cette année-là, Jacques Pérusse prend la relève de son père à la tête de l'entreprise dont il était directeur des ventes depuis 1975. Les revenus, qui étaient de 200 000 $ la première année, atteignent alors 20 millions de dollars.
«Nous avions une entente d'exclusivité d'un an avec Dior. Ensuite, nous avons commencé à distribuer les parfums Roger & Gallet et toutes les autres marques du groupe Sanofi, qui appartiennent aujourd'hui à L'Oréal», dit M. Pérusse.
En 1979, Prestilux diversifiait sa gamme de produits en concluant une entente avec les Laboratoires RoC pour commercialiser ses produits au Canada. «On distribuait principalement des parfums. Ça nous a permis de développer le secteur de la dermo-cosmétique, qui était presque inexistant», souligne M. Pérusse.
Là encore, c'est l'ouverture d'une filiale canadienne des Laboratoires RoC qui a mis fin à 26 ans de partenariat. La collaboration avec Sanofi, qui a duré près de 25 ans, s'était terminée de la même façon.
Depuis 1993, Prestilux distribue la marque Decléor, qui lui a permis de percer le marché des spas et des instituts de beauté. Mais cette marque vient de passer dans le giron de L'Oréal.
«À chaque fois, ce sont des coups durs, parce qu'on perd d'importants clients. Mais nous sommes toujours retombés sur nos pattes», fait valoir le diplômé en gestion de l'Université McGill. Il précise que l'entente avec Decléor est toujours en vigueur, mais fait l'objet de discussions.
La diversification, clé du succès
Prestilux, qui emploie une soixantaine de personnes, réussit à traverser ces périodes de turbulence grâce à la diversification de son portefeuille de marques.
«On représente tant des marques françaises et italiennes qu'allemandes ou américaines. Et il y a toujours un créateur, quelque part dans le monde, qui va lancer un produit susceptible de faire un tabac et qui aura besoin d'un distributeur», souligne François Carlier, associé et président de l'entreprise à laquelle il s'est joint il y a environ quatre mois.
Ces dernières années, Prestilux a notamment introduit les marques de cosmétique Bioderma, dont le volume de ventes a été multiplié par cinq en cinq ans, de même que Filorga, qui affiche une croissance des ventes de 50 % depuis le début de 2014, affirme l'entreprise. L'Eau Thermale d'Uriage, venue de cette station thermale des Alpes, la marque américaine spécialisée en soins de la peau Jack Black et la marque italienne de maquillage Pupa, sont aussi au nombre des produits prometteurs qui ont été lancés récemment au pays.
«On se laisse séduire par des marques originales qui ont bien réussi sur leur propre marché et qui ont un potentiel ici», explique M. Pérusse, en indiquant recevoir annuellement des centaines de demandes de représentation.
Établir une stratégie de mise en marché
L'entreprise lavalloise, qui commercialise des produits destinés à la vente au détail et au secteur professionnel, se targue d'être plus qu'un simple distributeur de produits. «On fait aussi la mise en marché et les concepts de marketing, comme si c'était nos propres produits», affirme Jacques Pérusse.
Prestilux s'affaire à bien repérer les occasions de développement pour une marque. «En fonction de la marque, et de notre connaissance du marché, on établira la meilleure stratégie pour favoriser son éclosion», ajoute M. Carlier.
Elle va parfois jusqu'à changer l'emballage d'une marque pour assurer de meilleures ventes. Comme dans le cas d'Uriage, par exemple, dont le nouvel emballage pour le marché québécois a été repris par l'entreprise française.
Prestilux, dont les revenus ont varié de 20 à 30 M$ au cours des dernières années, croit pouvoir les porter à près de 40 M$ d'ici trois à cinq ans. Elle mise principalement sur les secteurs en croissance des produits de soins et de maquillage, qui représentent 80 % de ses revenus, alors que celui des parfums reste stable. Elle distribue 850 produits actuellement.