Même si Kirchhoff Automotive a son siège social loin des grands centres, le manufacturier est au coeur de la chaîne mondiale de fabrication d'automobiles. Ses composants et ses châssis se retrouvent dans toutes les voitures, excepté celles de quelques constructeurs en Asie. Oubliez la chance : sa réussite tient à sa stratégie de s'implanter à proximité des usines de ses clients en Europe, en Asie et en Amérique.
«Quand un client construit une usine dans un pays, nous le suivons à son invitation. Sans sa présence, il n'y aurait aucune logique à nous y implanter : les coûts de logistique seraient trop élevés pour acheminer ensuite nos produits vers les usines de ce constructeur, situées dans d'autres pays», explique Arndt G. Kirch-hoff, président de cette division de Kirchhoff Gruppe, une entreprise familiale dont les revenus ont atteint 1,3 milliard d'euros (1,7 milliard de dollars canadiens [G$ CA]) en 2011.
C'est ainsi que le manufacturier s'est par exemple retrouvé en Pologne, où il exploite quatre usines. «Après la chute du mur de Berlin, en 1989, General Motors et Volkswagen ont construit des usines dans ce pays. Nous sommes donc allés avec eux pour les approvisionner», explique Arndt Kirchhoff. Son entreprise est ce qu'on appelle un fournisseur de premier niveau (tier one, comme on dit dans le jargon de l'industrie).
Le manufacturier approvisionne les chaînes d'assemblage des constructeurs d'automobiles - la plupart du temps en juste-à-temps - avant que leurs véhicules ne soient peints. C'est pourquoi la proximité géographique des Rolls-Royce et Honda de ce monde est le nerf de la guerre dans l'industrie, tout comme du reste dans l'aérospatiale - une foule de fournisseurs s'agglutinent autour du vaste complexe industriel de Boeing à Everett, dans l'État de Washington.
Les trois principaux concurrents mondiaux de Kirchhoff Automotive sont l'allemande Benteler International, l'espagnole Gestamp Automocio et la canadienne Magna International. Ces trois poids lourds sont beaucoup plus imposants que l'entreprise d'Iserlohn. En 2010, Magna, par exemple, a réalisé des revenus de 24,1 G$ CA, soit 20 fois ceux de Kirchhoff Automotive, qui se sont élevés à 880 millions d'euros (1,2 G$ CA), cette année-là.
Se démarquer grâce à l'exécution
Loin de s'en inquiéter, Arndt Kirchhoff y voit plutôt un avantage. «Comme tous les tier one sont des entreprises innovatrices qui fabriquent des composants et des structures de qualité, c'est sur le plan de l'exécution que nous pouvons nous démarquer, dit-il. Notre relative petite taille nous procure la flexibilité nécessaire pour nous ajuster rapidement aux besoins des constructeurs d'automobiles.»
Les clients de Kirchhoff Automotive sont en Amérique du Nord, en Europe et en Asie, les trois pôles de production de l'industrie automobile.
Le manufacturier a 5 usines en Allemagne et 24 usines en dehors, situées dans 11 pays : au Canada, aux États-Unis, au Mexique, en Irlande, au Portugal, en Espagne, en France, en Pologne, en Hongrie, en Roumanie et en Chine. Kirchhoff Automotive construit ses usines, mais il peut aussi acquérir celles de concurrents. En 2011, il payé 35,8 G$ US pour mettre la main sur le fournisseur de premier niveau canadien Van-Rob, situé en Ontario.
La stratégie commerciale de Kirchhoff Automotive est avant tout continentale. Par exemple, ses 11 usines en Amérique du Nord alimentent le marché nord-américain, tandis que ses 17 installations en Europe desservent le marché européen, y compris ceux de la Russie et de la Turquie.
«Nous essayons aussi d'acheter notre matière première localement pour réduire nos coûts», souligne Arndt Kirchhoff, indiquant que son entreprise consomme 400 000 tonnes d'acier par année.
Pour demeurer concurrentiel, Kirchhoff Automotive investit aussi de 8 à 10 % de son chiffre d'affaires pour automatiser ses chaînes de production. C'est énorme : en 2009, les entreprises manufacturières au Canada n'ont consacré en moyenne que 2,4 % de leurs revenus aux investissements en équipement, selon le Conference Board du Canada.
KIRCHHOFF AUTOMOTIVE EN BREF
Répartition des revenus
75 % Allemagne
25 % étranger
Activité : Fabrication de composants et de châssis pour les constructeurs d'automobiles
Chiffres d'affaires : 970 millions d'euros (1,3 G$ CA) en 2011
Série 5 de 7
Au pays des exportateurs
Avec seulement 82 millions d'habitants, l'Allemagne est le troisième pays exportateur après les États-Unis et la Chine. Les Affaires est allé rencontrer des exportateurs allemands chez eux, pour comprendre les recettes de leur succès.