États-Unis, Brésil, Allemagne, Russie, Japon, Australie... Dans le bureau du président de Groupe Anderson, Patrice Desrochers, une immense mappemonde sur laquelle plus d'une vingtaine de pays sont marqués d'un point rouge. «De nouveaux pays s'ajoutent chaque année à notre tableau des ventes», dit-il.
Cliquez ici pour consulter le dossier PME : Ces petites qui osent exporter
Le constructeur d'équipements agricoles de Chesterville, dans le Centre-du-Québec, réalise 80 % de son chiffre d'affaires - 25 millions de dollars - à l'exportation. Les États-Unis, un marché majeur pour l'entreprise, représentent plus de la moitié de ses revenus (55 %). «L'autre 25 % de nos ventes à l'exportation provient d'autres pays situés sur les cinq continents», souligne le président.
Groupe Anderson exporte ses enrobeuses et ses remorques de balles de foin depuis plus de 15 ans. Pour les expédier, la PME de 120 employés a opté pour le transport maritime. «Avant même de savoir si l'on vendra ou pas dans les marchés outre-Atlantique, toutes nos machines sont pensées et fabriquées en fonction du transport maritime. Tous nos modèles comptent des pièces rétractables ou détachables, ce qui permet de les entreposer facilement dans les conteneurs», dit M. Desrochers.
Cliquez ici pour consulter le dossier PME : Ces petites qui osent exporter
Le casse-tête européen
Cependant, cette logistique éprouvée n'épargne pas certains soucis au Groupe Anderson. La rédaction du texte de marquage CE (conforme aux exigences) de l'Union européenne lui cause quelques maux de tête. «On constate que ce texte réputé uniforme pour l'ensemble des pays membres de l'UE est interprété différemment d'un pays à l'autre», note-t-il.
Les tracas qu'a connus l'entreprise en Turquie l'été dernier en sont un bon exemple. «Bien que la Turquie ne fasse pas partie de l'Union européenne, elle a l'habitude d'emprunter et d'appliquer les méthodes des pays européens. En fait, c'est ce que je croyais jusqu'à ce que nos machines soient retenues par les douanes turques pendant quatre semaines», rapporte Patrice Desrochers.
Une situation qui n'étonne pas Christian Sivière, président de l'entreprise montréalaise Solutions Import Export Logistique MC. «Les douanes turques fonctionnent encore à l'ancienne, selon un processus très bureaucratique et surtout très protectionniste», souligne cet expert.
Il reconnaît que les pays européens ont tendance à interpréter le texte de conformité CE de l'Union européenne en leur faveur. «Principalement s'il s'agit de produits destinés au grand public. Autrement dit, tout ce qui touche aux produits pharmaceutiques, à l'électronique, y compris la machinerie agricole, peut faire l'objet d'un certain protectionnisme», signale-t-il. Raison de plus pour s'allier à un bon distributeur qui connaît bien les ficelles, ajoute-t-il.
Le Groupe Anderson songe donc à retenir les services d'une firme britannique afin de bénéficier d'un meilleur accompagnement en terrain européen. «Les ressources dont nous disposons à l'interne pour maîtriser l'exportation européenne sont assez minces. En nous tournant vers une firme spécialisée, nous espérons régler ce problème», souligne l'entrepreneur, qui n'est toutefois pas encore complètement rassuré.
Cliquez ici pour consulter le dossier PME : Ces petites qui osent exporter
Différences culturelles
La firme a tenté d'ouvrir un bureau permanent en Europe, en Pologne précisément, où résidait son représentant commercial. «On s'est rendu compte au fil des mois qu'en Europe, les différences culturelles peuvent nuire aux affaires. Il valait mieux que notre représentant en Europe provienne du siège social, au Québec. Nos clients ont ainsi l'impression de faire affaire directement avec la direction de l'entreprise», rapporte M. Desrochers. Outre ce représentant qui voyage en Europe deux semaines par mois, Groupe Anderson compte également un autre représentant qui se consacre au marché américain.
«Certaines cultures européennes manifestent une certaine réticence entre elles, surtout chez les générations plus âgées. En Allemagne, c'est moins présent. Là-bas, on fait des affaires ou on n'en fait pas. En France et en Belgique, on ressent de légères réserves envers les autres cultures européennes. Pour ce qui est du Portugal, de l'Espagne et de l'Italie, pour établir de bonnes relations d'affaires, il vaut mieux être Québécois», admet Christian Sivière.
En fait, poursuit-il, la maîtrise de ce facteur culturel revient à bien connaître ses clients avant de se lancer à la conquête du marché.
Ce que fait justement le Groupe Anderson. L'entreprise est abonnée à de multiples magazines agricoles européens et américains. Pour Patrice Desrochers et son équipe, il s'agit de cibler les marchés où la culture de foin est la plus importante. «Aux États-Unis par exemple, on ne se contente pas de cibler un État, mais plutôt un ou plusieurs comtés», indique le président de l'entreprise.
Enfin, Groupe Anderson surveille de près la situation en Russie, un marché qui représente à lui seul près de 5 % des revenus de l'entreprise.
Pour éviter qu'on copie ses équipements sans verser de redevances, l'entreprise de Chesterville s'est associée à un constructeur russe qui produit sur place une version de ses remorques à balles rondes. Le conflit en Ukraine, port d'entrée des équipements destinés à la Russie, pourrait cependant nuire aux expéditions. «Déjà que les produits alimentaires y font l'objet d'un embargo par la communauté internationale, on n'ose imaginer ce qui se passerait si cet embargo s'appliquait à tous les autres produits», conclut Patrice Desrochers.
Groupe Anderson
Fabrication d'équipement agricole
Nombre d'employés: 120
Lieu: Chesterville
Fondation: 1988
Cliquez ici pour consulter le dossier PME : Ces petites qui osent exporter