Malgré une mésaventure en Europe, l'exportation reste un outil essentiel de la croissance de WES Industries. Un projet posant plusieurs défis à ce fabricant de coffres de rangement pour véhicules tout-terrain.
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Fondée en 1994, WES Industries a été rachetée par les actuels propriétaires en 2005. Dès le départ, ceux-ci souhaitaient décupler les ventes. «L'année avant le rachat, WES Industries avait vendu environ 900 coffres, et c'était sa meilleure année, explique le directeur général, Jacques Thibodeau. Nous voulions augmenter cela à 3 000... Et nous avons fini par atteindre des ventes de 15 000 par année !»
L'augmentation est passée par l'ouverture de nouveaux marchés. L'entreprise de Princeville, qui emploie 25 personnes, compte deux distributeurs aux États-Unis, un au Mexique et un en Russie. Elle en avait également un en France, qui vendait ses coffres à un client belge. L'aventure a très mal tourné. «Ce distributeur a copié nos produits et s'est mis à vendre ces imitations à notre client, déplore Jacques Thibodeau. Il les a même fait breveter en Europe ! Notre client belge ne nous achète plus de coffres, de crainte de ne pouvoir les revendre sur son marché.»
La mésaventure a laissé un goût amer au directeur général, qui n'entend pas baisser les bras. Il a entrepris des recours pour faire valoir les droits de propriété intellectuelle de son entreprise.
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Serrer des mains
Chose certaine, l'épisode ne l'a pas détourné de ses ambitions d'exportation. Il se rappelle avec un sourire le premier distributeur étranger avec lequel il s'est entendu, en 2005. «Un homme d'affaires américain que l'on ne connaissait pas du tout s'est pointé à nos bureaux, en grosse Lincoln quatre portes avec chauffeur, pour s'enquérir de la possibilité de distribuer nos produits aux États-Unis. Ça a été aussi simple que ça !»
Mais les acheteurs ne viennent pas toujours cogner à la porte. Pour se faire connaître, WES Industries mise d'abord sur son site Internet, «notre meilleur atout», selon Luc Hamel. «Un bon site travaille pour vous 24 heures sur 24», note-t-il. Le site, qui deviendra transactionnel, est d'ailleurs en pleine refonte. Un investissement variant de 35 000 à 50 000 $. Au moment de l'entrevue, Jacques Thibodeau négociait avec un client potentiel allemand, qui l'avait joint par courriel après avoir consulté le site.
WES fréquente aussi un salon professionnel annuel au sud de la frontière, à Orlando. Chaque année, on y retrouve autour de 600 exposants. On y croise nombre de détaillants et de distributeurs. Pour optimiser les résultats lors de ces événements, Jacques Thibodeau s'en remet à un Québécois bilingue, qui a passé une partie de son enfance aux États-Unis. Cet homme, c'est Luc Hamel, le directeur des ventes et du marketing.
«Les salons représentent un investissement d'environ 15 000 $», dit-il. Juste de transporter le kiosque coûte 2 000 $, et y faire installer un tapis, 700 $ !»
On y rencontre beaucoup de monde, mais les entretiens sont très courts. Poignée de main, échange de cartes, brèves explications sur les produits. On joue son va-tout en moins de cinq minutes. «Le grand défi, c'est de faire le suivi et surtout de repérer les visiteurs les plus sérieux», poursuit Luc Hamel.
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Le défi du transport
Le transport est le plus grand obstacle à l'exportation pour WES Industries. Sous un certain volume, il coûte si cher qu'il fait exploser le prix des coffres. «Un client norvégien nous a fait une première commande, avant de renoncer en raison des coûts de transport», illustre Luc Hamel.
Envoyer 320 coffres dans le Maine coûtera de 1 000 à 1 200 $, alors qu'acheminer une centaine de coffres en Norvège s'élèvera à 2 350 $ plus taxes. On passe donc de 3 $ à plus de 23 $ par coffre. La différence est énorme. Pour la surmonter, certaines ententes sont possibles. En échange d'un délai plus long pour payer les produits qu'il achète, un distributeur américain accepte de livrer les coffres que WES Industries vend directement à certains détaillants. Il a même fait des livraisons vers l'Allemagne.
Reste à surmonter d'autres irritants. «Les bidons d'essence fabriqués au Canada ne peuvent être vendus aux États-Unis, raconte Jacques Thibodeau. Nous devons donc faire venir des bidons des États-Unis et les y renvoyer une fois qu'ils sont montés sur nos coffres. Le problème, c'est que les bidons fabriqués aux États-Unis ne peuvent pas non plus être vendus au Canada. Il faut donc aussi des bidons canadiens !»
WES Industries
Fabrication de coffres de rangement pour véhicules tout-terrain
Nombre d'employés: 25
Lieu: Princeville
Fondation: 1994
> 1 an: Environ 5 % des prises de contact se transforment en contrats, dans les 2 à 12 mois suivant un salon. Par exemple, le contrat avec XMP, distributeur des produits WES Industries au Mexique depuis 2013, a permis d’augmenter le chiffre d’affaires de WES de 5 % à 10 %.
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