Alors que le dossier médical électronique tarde à s'implanter au Québec, les États-Unis vont de l'avant. La PME québécoise Extenway Solutions espère tirer profit de cet élan chez les voisins du Sud.
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Extenway Solutions, de Baie-D'Urfé, propose un terminal de chevet qui sert à la fois de système de divertissement et d'outil médical. Les patients peuvent y regarder la télévision, accéder à des jeux, parler avec leurs proches grâce à la vidéoconférence et surfer sur le Web. Cet écran leur permet également de communiquer avec le personnel hospitalier. Dans les hôpitaux branchés, ils peuvent même obtenir de l'information en matière de santé et de prévention, tandis que le personnel peut accéder aux dossiers médicaux directement dans la chambre des patients.
Après avoir conclu des ententes avec une dizaine d'établissements au Canada, dont la plupart sont établis au Québec - l'Hôpital de Verdun et l'Hôpital régional de Saint-Jérôme, entre autres - la PME se tourne vers les États-Unis.
Les ventes au Canada ont permis d'asseoir la crédibilité de l'entreprise de 35 employés, explique le président exécutif du conseil d'administration d'Extenway, Richard Laferrière. «C'était naturel de poursuivre notre croissance avec un des marchés les plus importants du monde.»
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Une excellente carte de visite
Avec 5 200 hôpitaux et 944 000 lits aux États-Unis, le potentiel est énorme. Il y a cependant des concurrents, qui proviennent d'Europe et des États-Unis. Les premiers offrent des solutions semblables à celles d'Extenway, mais qui sont beaucoup plus complexes à installer, tandis que les seconds proposent généralement des terminaux moins élaborés, selon les analyses de la PME.
Extenway avait réussi à conclure un contrat avec un hôpital américain en 2010, le Memorial Sloan-Kettering Cancer Center de Brooklyn, à New York. «Une très bonne carte de visite», souligne le vice-président, opérations d'Extenway, Jacky Chatelais.
Mais pour passer à l'étape suivante, l'entreprise a préféré s'associer à un distributeur américain. «Ça prend une présence locale pour vendre notre solution. On voulait trouver un partenaire qui avait de bonnes relations dans les hôpitaux pour pouvoir pénétrer le marché», explique-t-il.
Extenway a mis un an pour trouver le bon acteur. C'est finalement Flowcorn, un distributeur de solutions médicales de Floride, qui a été retenu. «Les plus gros distributeurs ne sont pas nécessairement ceux qui vont fournir le meilleur rendement de l'investissement, souligne Jacky Chatelais. Il faut que les vendeurs qui distribuent un produit se concentrent sur celui-ci et non que le produit se retrouve dans leur portfolio parmi 150 autres.»
Le danger lorsqu'on se lance dans un aussi grand marché ? S'éparpiller.
«La quantité d'occasions est tellement grande qu'il faut se concentrer sur les gains possibles à court et à moyen terme, indique M. Chatelais. On ne peut pas répondre à toutes les demandes de clients potentiels.» Il faut donc faire des choix en suivant un plan de match prédéfini pour le nouveau marché à conquérir.
L'entreprise pourrait ensuite continuer à descendre vers le sud, pour s'imposer au Mexique. Extenway espère que les démarches chez les voisins du Sud commenceront à porter leurs fruits vers la fin de 2015 ou en 2016.
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Conseils d'expert
Guy Ara, Professeur agrégé à la Faculté d'administration de l'Université de Sherbrooke
Défi : se faire bien accompagner
Recourir à un partenariat avec un distributeur plutôt que de faire ses propres démarches à l'étranger est une stratégie payante pour certaines PME. C'est la solution qui procure les résultats les plus rapides et qui donne le moins de contraintes de gestion administrative. Les PME doivent se fixer des objectifs réalistes aussi pour ce qui est des gains. Avec l'exportation, c'est rare qu'on gagne de l'argent au cours des deux premières années.
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