Construction de routes, de chemins de fer, de ponts, de ports, de centrales de production d'énergie, de mines, d'aéroports... L'Afrique de l'Ouest francophone a un besoin criant d'infrastructures, et de nombreux projets seront mis en chantier dans les prochaines années. Il y a des occasions d'affaires pour les entreprises de divers secteurs : mines, génie-conseil, équipements, formation, technologies de l'information, environnement, droit, etc.
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«On assiste également au développement d'une classe moyenne qui n'existait pas auparavant, signale Karl Miville De Chêne, associé chez Consultation Contacts Monde, une firme spécialisée dans le développement de marchés en Afrique. Des besoins émergent en services financiers de toutes sortes comme l'assurance vie et le prêt hypothécaire.» La Banque Nationale vient d'ailleurs d'investir plusieurs millions de dollars pour une prise de participation dans NSIA, une société financière de Côte d'Ivoire active dans une douzaine de pays africains.
«Des pays comme le Sénégal et la Côte d'Ivoire ont la volonté de moins dépendre des Européens et de diversifier leurs partenaires d'affaires», constate Alain Carrier, directeur par intérim des marchés Europe, Afrique et Moyen-Orient d'Export Québec. Selon lui, le passé non colonialiste du Canada et la langue française sont des atouts concurrentiels pour les entreprises québécoises. Mais la partie n'est pas gagnée pour autant. Les Français sont influents en Afrique francophone, et les Chinois y sont très actifs.
L'enjeu du financement complique la donne. «Il faut souvent proposer une solution clés en main qui comprend un montage financier», dit Harold Savard, président de Novatech.
Fait vécu
Après deux ans de démarches, Novatech, un fabricant de composantes de portes et de fenêtres, espère signer sous peu un contrat de 6 770 salles de classe avec le Sénégal. L'entreprise de 560 employés de Sainte-Julie a conçu un type de bâtiment fait de panneaux d'acier faciles à assembler, destiné notamment aux pays en voie de développement.
Son président, Harold Savard, croit beaucoup au potentiel de l'Afrique. «Mais ce n'est pas un marché qui se développe seulement par des courriels et des coups de fil, souligne-t-il. C'est un travail de longue haleine. Il faut y aller, nouer des liens de confiance avec les gens et être patient.» En plus de quelques séjours au Sénégal et de la construction d'une école modèle, l'homme d'affaires a invité des représentants du ministère de l'Éducation sénégalais à visiter ses installations. M. Savard a aussi participé à d'innombrables forums africains ainsi qu'à une mission économique du gouvernement du Québec.
Son conseil ? Éviter de se présenter avec une attitude de conquérants. L'approche collaborative est de loin préférable. «Heureusement, nous sommes bons là-dedans, nous les Canadiens.»
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De bon conseil
1. Respecter les aînés. En Afrique, plus on a de cheveux gris, plus on gagne en crédibilité. Il faut donc montrer un grand respect envers ses interlocuteurs africains plus âgés. Intégrer à votre équipe de développement des affaires un collaborateur d'expérience pourrait être un atout supplémentaire.
2. Préserver son intégrité. La corruption est une réalité, comme dans bien des régions du monde. «Il faut éviter d'y céder, car cela ralentira le cheminement de votre dossier, met en garde Alain Carrier, d'Export Québec. Si vous mettez le doigt dans l'engrenage, vous vous heurterez à davantage d'obstacles.»
3. Mettre à profit la diaspora. Beaucoup d'Africains francophones ont étudié dans des universités québécoises et occupent des postes de responsabilité dans leur pays. Ils peuvent se révéler d'excellents contacts pour faciliter les affaires là-bas. C'est la voie choisie par Novatech, qui a embauché un Sénégalais ayant vécu 10 ans au Canada avant de retourner dans son pays d'origine.
Politesse 101
Les salutations sont d'une importance capitale et peuvent durer plusieurs minutes. Il faut demander à notre homologue s'il se porte bien et s'informer si c'est également le cas de tous ses proches. On peut aussi poser cette question à propos des relations qu'on a en commun avec lui. Si on le revoit dans la même journée, on lui redemande s'il va bien. Chaque rencontre professionnelle doit commencer avec ce rituel. En général, on se serre aussi la main longuement. Par ailleurs, il est très mal vu de regarder droit dans les yeux les personnes plus âgées que soi, ainsi que les personnes en position d'autorité. Il vaut mieux baisser un peu les yeux.
Infos utiles
> En Afrique de l'Ouest, Expansion Québec dispose de deux bureaux, l'un à Dakar, au Sénégal, et l'autre à Ouagadougou, au Burkina Faso, où il est possible de louer des espaces de travail ; www.expansionquebec.com.
> Le gouvernement du Québec, qui considère l'Afrique de l'Ouest comme l'un des principaux marchés en croissance, ouvrira d'ici le printemps prochain une représentation du Québec à Dakar.
> Les missions économiques sont un bon moyen d'explorer le potentiel africain et de développer ses contacts. Export Québec en organise régulièrement en Afrique.
Pour aller plus loin
> Conseil canadien pour l'Afrique : www.ccafrica.ca
> Service des délégués commerciaux du Canada : www.deleguescommerciaux.gc.ca. Quatre bureaux en Afrique de l'Ouest francophone : Burkina Faso, Côte d'Ivoire, Sénégal et Mali.
> Export Québec : www.export.gouv.qc.ca
Étiquette en voyage d'affaires
Série 6 de 6. Chaque pays a une culture et des façons de faire qui lui sont propres. Cette série d'articles présente des particularités qu'il vaut mieux connaître afin de faciliter les rapports avec des partenaires d'affaires étrangers.
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