Avant de frapper à la porte des Allemands, une préparation béton s'impose. Même un premier courriel doit être détaillé et inclure des informations techniques, selon Alexandra Bogensperger, conseillère en développement des affaires à la Chambre canadienne allemande de l'industrie et du commerce, à Montréal. «Avec les Allemands, ce n'est pas la stratégie de vente ni le charme du vendeur qui opère, c'est la qualité du produit», souligne-t-elle.
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Les rendez-vous doivent être pris au minimum trois, voire quatre ou cinq semaines à l'avance. «Les Allemands n'aiment pas se sentir bousculés, dit Mme Bogensperger. Ils préfèrent planifier tôt leur emploi du temps. Et une fois un rendez-vous noté dans leur agenda, ils ne voient pas la nécessité de le confirmer.»
Une rencontre juste pour faire connaissance ? Pas tout à fait. Dès le premier rendez-vous, il faut se présenter armé d'une volumineuse documentation et être prêt à répondre à une myriade de questions pointues. Car les Allemands se seront préparés consciencieusement. «Comme ils ont la phobie du risque, ils scrutent les données techniques, les études, les résultats, les certifications», précise Marie-Andrée Bernard, directrice des services économiques à la Délégation du Québec à Munich.
Mme Bernard recommande aux entreprises québécoises de voir à ce que leurs responsables du développement des affaires soit accompagnés d'un expert technique. «En Allemagne, les ingénieurs et autres experts sont très valorisés, et ils ont du poids dans la prise de décision.» Sachez que votre offre sera analysée en détail, tout comme la crédibilité de votre entreprise.
Fait vécu
Kinova, un fabricant de produits de robotique personnelle pour les secteurs de la réadaptation et de la recherche, vend en Allemagne depuis cinq ans. La PME de Boisbriand y a fait ses premiers pas comme exposant à une foire commerciale.
«Nous y allons chaque année, souligne Laurie Paquet, directrice des ventes. C'est efficace pour faire connaître notre technologie et nouer des relations.» L'Allemagne est en effet réputée pour ses nombreuses foires commerciales. S'y rendre comme visiteur ou exposant est un bon point de départ pour prendre le pouls du marché.
Bon nombre d'entreprises québécoises s'adjoignent un partenaire local pour traiter avec l'Allemagne, et Kinova ne fait pas exception, elle qui vend ses bras robotisés par l'intermédiaire de deux distributeurs. «Ça nous évite bien des tracas, car nos partenaires ont une connaissance approfondie du système de santé allemand et de la réglementation», souligne Mme Paquet.
Son conseil aux entreprises qui souhaitent faire des affaires au pays de l'Oktoberfest ? Recourir aux services des délégations du Québec et du Canada. «Leur aide nous a permis d'accélérer notre entrée sur le marché.»
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À table
Les Allemands boivent rarement de l'alcool le midi. Ils préfèrent trinquer au repas du soir ou lors du «Feierabendbier». Ce mot désigne le 5 à 7 des Allemands. Si vous y êtes convié, faites preuve de retenue. L'excès d'alcool est très mal vu.
Des faux pas à éviter
- Être en retard. La ponctualité est de rigueur, et les retards, même minimes, sont mal vus. Partez suffisamment à l'avance pour arriver à l'heure à vos rendez-vous.
- S'adresser à une relation d'affaires par son prénom. Les Allemands sont très formels et préfèrent garder leurs distances. Ils vouvoient leurs interlocuteurs et s'adressent à eux avec leur titre de civilité, Frau (madame) ou Herr (monsieur), suivi du nom de famille. Si votre vis-à-vis est docteur, utilisez son titre. Cela vaut aussi pour les courriels.
Infos utiles
- En 2013, les exportations québécoises en Allemagne ont atteint 1,1 milliard de dollars, ce qui fait de ce pays de 83 millions d'habitants le deuxième partenaire européen le plus important du Québec à ce chapitre. Les principaux produits exportés étaient les véhicules aériens, les turbines à gaz, de même que le minerai de cuivre.
- Les énergies renouvelables, les technologies environnementales, l'efficacité énergétique et la construction durable sont les secteurs priorisés par la Chambre canadienne allemande de l'industrie et du commerce. L'organisme, qui a un bureau à Montréal, offre des services aux entreprises désireuses de percer le marché allemand.
- La plupart des Allemands maîtrisent l'anglais, et le recours à un interprète n'est habituellement pas nécessaire. Marie-Andrée Bernard suggère cependant de faire traduire la documentation écrite. «Vous marquerez des points, car cela démontrera votre sérieux.» Mais portez une attention maniaque à la qualité de la traduction pour préserver votre crédibilité.
- Les jours fériés et les vacances scolaires varient d'une région à l'autre. Vérifiez bien les dates avant de planifier votre voyage. Le site www.allemagnevoyage.com liste les congés des 16 Länder (sous l'onglet «Allemagne pratique»).
Pour aller plus loin
- German Trade & Invest : www.gtai.de Voir le document «Practice of Negotiation».
- Délégation générale du Québec à Munich : www.international.gouv.qc.ca
- Chambre canadienne allemande de l'industrie et du commerce à Montréal : www.germanchamber.ca
Étiquette en voyage d’affaires
Série 1 de 6. Chaque pays a une culture et des façons de faire qui lui sont propres. Cette série d'articles présente des particularités qu'il vaut mieux connaître pour faciliter les rapports avec des partenaires d'affaires étrangers.
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