«La région du golfe Persique présente plusieurs débouchés, car de grands projets y sont prévus, dit Malika Dehraoui, conseillère en affaires internationales pour l'Europe, l'Afrique et le Moyen-Orient au ministère de l'Économie, de l'Innovation et des Exportations du Québec. De plus, les Émirats arabes unis, dont Dubaï est la plaque tournante, permettent de servir le Moyen-Orient, l'Afrique et l'Asie. Sur le plan logistique, c'est très intéressant.»
Toutefois, ne laissez pas l'opulence et les projets de construction pharaoniques de Dubaï vous en imposer. Pour y faire des affaires, il faut travailler dur... et longtemps. George Michael, président des Desserts Sublime, compare le processus à l'éducation d'un enfant. «Les premières années, l'enfant a besoin de beaucoup de soins et d'attention», dit-il. Il en va de même aux Émirats arabes unis, où les relations personnelles jouent un rôle important dans la conduite des affaires. Avant d'espérer conclure une entente, il faut en effet prendre le temps de développer la relation, ce qui exige de la patience, de nombreux déplacements et un bon budget de développement des affaires.
On doit aussi se préparer à affronter une concurrence féroce. «Le monde entier est ici !», lance Hélène Mathieu, une avocate québécoise qui exerce à Dubaï depuis près de 20 ans. Pour percer ce marché, il est préférable d'avoir une présence sur place et de bien se faire conseiller quant à la forme que celle-ci prendra.
«Il faut environ trois ans pour obtenir une courbe exponentielle, le temps nécessaire pour prouver son sérieux et son intention de s'implanter dans le marché à long terme», indique Hélène Mathieu.
Fait vécu
Les gâteaux des Desserts Sublime se retrouvent au menu des hôtels et des restaurants des Émirats arabes unis depuis 15 ans. La PME de Montréal, qui expédie ses produits par bateau, fait appel à trois distributeurs qui ont chacun un créneau. Le conseil de son président, George Michael ? Ne signez pas d'entente exclusive avec un distributeur. «Les contrats avec une entreprise émiratie sont quasi impossibles à résilier.»
L'entrepreneur d'origine égyptienne se rend à Dubaï quatre à cinq fois par année. Il constate que le réseau est un élément clé de la réussite. «C'est plus facile d'ouvrir des portes quand on a une connaissance commune.» Mais à l'inverse, des portes peuvent parfois se fermer quand un concurrent a un meilleur contact que vous.
C'est arrivé à la PME de 53 employés qui croyait pourtant toucher au but après deux ans de démarches et de négociations pour décrocher un important contrat. «Nous avions même développé des produits spécialement pour ce client, raconte George Michael. De retour au Québec, plus de nouvelles... jusqu'à ce que j'apprenne qu'un grand patron était intervenu en faveur d'un concurrent italien.»
De bon conseil
1. Le téléphone, plutôt que les courriels. «Les Arabes ne sont pas tellement portés sur les courriels, remarque Hélène Mathieu. Il est plus facile de les joindre par téléphone, même pour une première prise de contact.»
2. Prenez le temps de jaser. «Ouvrir son ordi et commencer sa présentation cinq minutes après avoir rencontré un partenaire potentiel, c'est une erreur, met en garde Malika Dehraoui. Parlez de la famille, de la neige en hiver, mais ne parlez pas trop vite d'affaires !» Et une fois les discussions engagées, évitez de mettre de la pression... sous peine d'obtenir l'effet inverse de celui recherché.
3. Tout ce qui brille n'est pas or. La vérification du sérieux d'une entreprise au Moyen-Orient n'est pas chose aisée. «Vos deux meilleurs outils, c'est le téléphone et vos pieds, dit Hélène Mathieu. Visitez les installations des entreprises, posez des questions, demandez des noms de clients et appelez-les. Informez-vous auprès des représentants du gouvernement canadien dans les Émirats.»
Tenue de ville
Comme Dubaï est cosmopolite, on voit de tout en matière de tenue vestimentaire : de la mini-jupe à la burqa. Les femmes émiraties portent l'abaya, une longue robe noire, tandis que les hommes revêtent la gandoura, une longue robe blanche. Pour les Occidentaux en voyage d'affaires, des vêtements classiques et de bon goût sont de rigueur. Les femmes doivent éviter les décolletés, les jupes trop courtes et les vêtements moulants. Mais il ne faut pas confondre Dubaï avec l'Arabie Saoudite. Les femmes conduisent et sont trois fois plus nombreuses que les hommes à l'université. Si vous êtes une femme d'affaires, vous n'aurez pas de difficulté particulière. Toutefois, ne vous étonnez pas si votre interlocuteur masculin ne vous regarde pas dans les yeux. «Il est considéré impoli de dévisager une femme», explique Hélène Mathieu.
Infos utiles
> Le week-end comprend le vendredi et le samedi. Le dimanche est une journée régulière de travail.
> Les Émirats arabes unis disposent de zones franches où les étrangers peuvent détenir une entreprise en propriété exclusive (ailleurs, il faut s'allier avec un partenaire local) et rapatrier les capitaux et les bénéfices.
> Il vaut mieux éviter de planifier un séjour pendant le ramadan, car les affaires sont au ralenti.
Pour aller plus loin
> Manufacturiers et Exportateurs du Québec : www.qc.cme-mec.ca.
Étiquette en voyage d'affaires
Série 5 de 6. Chaque pays a une culture et des façons de faire qui lui sont propres. Cette série d'articles présente des particularités qu'il vaut mieux connaître afin de faciliter les rapports avec des partenaires d'affaires étrangers.