«Pour faire des affaires en Inde, les exportateurs québécois doivent avoir un certain goût de l'aventure et, surtout, une grande ouverture aux différences», soutient Jean-Christophe Sinclair, coordonnateur et adjoint exécutif à la direction des marchés de l'Asie-Pacifique et de l'Océanie d'Export Québec.
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«Les couleurs, les odeurs, les gens, le climat... L'Inde peut être très déroutante», dit-il. Et cela, d'autant plus qu'il n'y a pas une Inde, mais des Indes, comme on le disait autrefois. Le pays compte 29 États et 7 territoires qui ont chacun leur gouvernement, leurs lois, leurs langues, etc.
D'où la nécessité de bien cibler le marché que vous souhaitez prospecter et de vous préparer en conséquence. Export Québec peut vous aider à ce sujet ainsi que pour repérer des partenaires potentiels. Toutefois, votre entreprise doit avoir des ressources financières suffisantes, car l'Inde exige un travail de longue haleine et une bonne dose de patience et de persévérance.
«Il n'y a pas d'argent rapide à faire. Il faut aborder l'Inde dans une optique à long terme», précise Rajesh Kumar Tyagi, professeur à HEC Montréal et natif de l'Inde. Ainsi, plusieurs rencontres sont requises avant d'espérer conclure une entente, car il est primordial pour les Indiens d'établir une relation de confiance avec leurs éventuels partenaires d'affaires. C'est pourquoi le fait d'être recommandé par un tiers facilite beaucoup les premiers contacts.
La concurrence étrangère est omniprésente en Inde. Mais les entreprises d'ici ont un atout : «Les Indiens ont une perception très positive du Canada», souligne Anindita Banerjee, attachée commerciale du Bureau du Québec à Mumbai, récemment de passage au Québec.
Fait vécu
Integrim, une PME montréalaise spécialisée dans la gestion électronique des documents, a ouvert il y a six ans une coentreprise en Inde avec deux partenaires belges. Sensaas India, établie à Hyderabad, compte une vingtaine d'employés et fait surtout des affaires avec des entreprises de recherche clinique.
«Les employés indiens sont travaillants, polis et instruits, dit Marc Voyer, président d'Integrim. Ils sont très respectueux de la hiérarchie, et c'est peut-être pourquoi ils hésitent à prendre des initiatives. Il a fallu beaucoup insister pour qu'ils s'en donnent le droit. De plus, ils n'osent pas dire qu'ils ne comprennent pas quelque chose.»
Deux gestionnaires de Sensaas India ont ainsi séjourné à deux reprises à Montréal. De plus, Marc Voyer communique souvent par Skype avec l'équipe indienne, tandis qu'un de ses associés belges se rend à Hyderabad toutes les six semaines. Ce dernier profite d'ailleurs de ses passages en Inde pour rencontrer des patrons d'entreprises. «Pour obtenir un rendez-vous avec une personne ayant un poste élevé, il faut être au même niveau», explique le président d'Integrim, qui fera bientôt son premier voyage en Inde.
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De bon conseil
1 Soyez réaliste. Les missions économiques sont un point de départ. Pas une fin en soi. Dans un pays où les relations personnelles sont une prémisse aux affaires et où la concurrence étrangère est vive, les chances sont minces que vous reveniez d'une mission avec un contrat. Si vous n'êtes pas fermement décidé à faire vos suivis et à retourner en Inde, ce sera un coup d'épée dans l'eau.
2 Faites vos calculs. Le prix est crucial dans votre argumentaire de vente. Les Indiens recherchent le plus bas prix possible. Cela peut signifier renoncer au marché indien, comme l'a fait «une entreprise québécoise, dont la technologie était excellente, mais trop chère pour le marché indien», dit Jean-Christophe Sinclair.
3 C'est aux femmes de tendre la main les premières. Attendez que votre interlocutrice amorce ce geste. Sinon, elle vous saluera sans doute avec le traditionnel «Namasté» qui consiste à joindre les mains comme pour prier tout en inclinant la tête. Les hommes se serrent la main.
À table
Au cours de votre voyage, vous vous ferez sans doute offrir du thé (ou du café). Il est mal vu de refuser. Beaucoup d'Indiens sont végétariens. Avant d'inviter un partenaire d'affaires au restaurant, informez-vous de ses habitudes alimentaires. Le concierge de votre hôtel pourra ensuite vous recommander un bon restaurant. Beaucoup d'Indiens mangent avec leur main (la droite, jamais la gauche), mais vous n'offenserez personne si vous utilisez des ustensiles.
- En 2013, les exportations québécoises en Inde ont atteint 458,4 millions de dollars, ce qui fait de ce pays notre 11e client en importance.
- L'hindi est la langue officielle (quoiqu'elle ne soit pas parlée partout), mais l'anglais est la langue des affaires.
- Le pays vit au rythme des fêtes religieuses qui sont nombreuses et varient selon les États et les années.
- En septembre prochain, Export Québec organisera une mission commerciale en Inde dans les secteurs des infrastructures et des technologies propres.
Pour aller plus loin
- Export Québec (ministère de l'Économie, de l'Innovation et des Exportations) : www.export.gouv.qc.ca.
- Affaires étrangères, Commerce et Développement Canada : international.gc.ca. Voir le document «Information culturelle - Inde».
Étiquette en voyage d’affaires
Série 4 de 6. Chaque pays a une culture et des façons de faire qui lui sont propres. Cette série d'articles présente des particularités qu'il vaut mieux connaître pour faciliter les rapports avec des partenaires d'affaires étrangers.
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