Internet est l'outil idéal pour vendre un produit aussi spécialisé que les vêtements biométriques Hexoskin. Mais il faut déployer beaucoup d'efforts pour se faire connaître auprès des acheteurs potentiels.
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Les vêtements d'Hexoskin mesurent l'activité cardiaque et respiratoire de la personne qui les porte, ainsi que l'intensité de son activité physique. Une application mobile recueille les données et aide ainsi le porteur à ajuster son entraînement. Le vêtement peut également être utilisé pour mesurer le rythme cardiaque et la respiration d'un individu pendant son sommeil.
Offert en ligne depuis 2013, ce produit connaît un succès indéniable. En 2014, il a fallu six mois à peine pour dépasser le nombre de ventes de l'année précédente. Environ 90 % des ventes se font à l'extérieur du Québec, principalement aux États-Unis, mais aussi, pour un tiers d'entre elles, à l'extérieur de l'Amérique du Nord.
Se faire connaître
Le plus dur n'est pas de mettre en ligne une boutique, mais de la faire connaître auprès du public. Pour Hexoskin, la tâche est double. «Nous ne lançons pas seulement un nouveau commerce, nous introduisons carrément une nouvelle catégorie de produits», rappelle le pdg, Pierre-Alexandre Fournier. Le bon côté, c'est que le produit vendu par Hexoskin est unique. Il y a peu de concurrence. Mais le moins bon côté, c'est qu'il faut déployer beaucoup d'énergie pour le faire connaître.
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Par chance, Hexoskin a pu surfer en partie sur l'intérêt croissant des médias envers tout ce qui est «technologie portable» (pensez à Google Glass ou Apple Watch), admet le pdg. Toutefois, l'entreprise a fait bien plus que se laisser porter par la vague. «Notre stratégie est de développer plusieurs dimensions de notre communication, dit-il. Nous sommes présents dans des revues spécialisées comme dans les médias de masse, notamment pour bien expliquer ce que fait le produit.»
Tirer profit des métadonnées
L'entreprise compte aussi beaucoup sur les renseignements - les métadonnées - amassés sur ses visiteurs en ligne. Leur comportement est scruté avec intérêt. Ceux-ci restent-ils longtemps sur le site ? Visitent-ils plusieurs pages ou quittent-ils le site après avoir jeté un coup d'oeil à la page d'accueil ?
Ces métadonnées sont reliées à l'origine des visiteurs. Les publicités d'Hexoskin se retrouvent sur différents sites. Certains d'entre eux peuvent envoyer davantage d'internautes sur le site d'Hexoskin que d'autres, mais ce qui intéresse l'entreprise, c'est la qualité de ces visiteurs.
«Si 1 000 visiteurs venant de la source A restent moins longtemps et voient moins de pages que les 500 de la source B, je sais que mon public cible se trouve davantage dans la deuxième source», explique Pierre-Alexandre Fournier.
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