Après avoir traversé un processus particulièrement long pour faire approuver par la Food and Drug Administration son stérilisateur à basse température Sterizone VP4 pour instruments médicaux, la société TSO3 (Tor., TOS, 1,20 $), de Québec, retrouve la confiance des analystes. En outre, elle vient de déposer un prospectus pour une nouvelle émission de 8 millions d'actions. Elle espère récolter 10 millions de dollars pour soutenir la distribution de son produit.
«On discute de façon très active avec plusieurs parties pour la distribution», affirme le chef de la direction financière, Benoît Deschamps.
L'enjeu pour TSO3 est de conclure le plus tôt possible de bonnes ententes de distribution. Faute de moyens financiers extraordinaires pour commercialiser son produit à l'échelle mondiale d'un seul coup, la petite société de Québec estime qu'elle a avantage à trouver un partenaire pour cette étape.
Avant d'obtenir le feu vert de la FDA, le 17 décembre dernier, l'entreprise était dans une position moins avantageuse pour négocier la mise en marché de son produit avec un partenaire. Le marché clé à conquérir, ce sont les États-Unis, qui représentent 40 % du volume de ventes potentielles et 60 % de la valeur du marché mondial, estimé à 1,5 milliard de dollars pour les stérilisateurs à basse température.
Distribution et dépendance
TS03 ne ferme pas la porte à une entente de distribution exclusive, mais se montre prudente face à cette éventualité.
«Cela sous-entend que vous devenez dépendant de l'autre ; et si vous n'avez pas de poids pour faire avancer l'autre, c'est difficile de s'assurer que les résultats seront intéressants. Si, par exemple, le distributeur est racheté par une autre société et que cette dernière met votre produit sur les tablettes, que faites-vous ? C'est arrivé à DiagnoCure (tests diagnostics)», remarque M. Deschamps.
En janvier, TSO3 a embauché Jim Wetzel (Berchtold GmbH) au poste de vice-président, ventes et marketing, pour bien positionner le Sterizone VP4 auprès des clients potentiels. Il a aussi comme mandat de suivre de près la mise en marché. Un souffle nouveau pour l'entreprise, qui avait dû mettre à pied une trentaine d'employés - la moitié de ses ressources humaines - au début de 2014, afin de pouvoir survivre à l'attente de la décision de la FDA.
Ce processus dure habituellement 270 jours, mais TS03 y travaillait depuis 2009. L'entreprise de Québec avait alors soumis une première demande ; celle-ci avait été refusée, car le produit auquel la société comparait le Sterizone VP4 a été jugé non comparable. En juin 2011, après de nouvelles études, TSO3 a refait une soumission à la FDA. D'échéance en échéance, elle a dû ramener son dossier devant l'organisme de réglementation, qui hésitait entre la procédure liée à un nouveau produit ou celle destinée aux produits comparables. L'enjeu était surtout de s'assurer que le Sterizone était un appareil sécuritaire. Le VP4 est le seul stérilisateur sur le marché fonctionnant avec deux agents stérilisants, le peroxyde d'hydrogène et l'ozone.
Pendant la longue attente, peu de revenus entraient dans les coffres de TSO3, puisque son stérilisateur précédent, fonctionnant uniquement à l'ozone, a été un échec commercial : trop dégradant pour les matériaux flexibles des instruments médicaux à stériliser. Il a été abandonné après une trentaine de ventes.
Améliorer la productivité et réduire les coûts
Le successeur, le Sterizone VP4, est actuellement employé à quelques endroits dans l'est du Canada, qui sert de marché témoin. Il se révèle plus facile à utiliser que les stérilisateurs à basse température des concurrents Johnson & Johnson et Steris. Surtout, il réduit la durée du processus de stérilisation, ce qui permet d'améliorer la productivité et de diminuer les coûts.
«Vous pouvez faire plus d'interventions médicales, car il y a une meilleure disponibilité d'équipements», souligne M. Deschamps.
Les analystes sont généralement favorables au titre de TSO3, tout en soulignant qu'il s'agit d'un investissement spéculatif. Desjardins Marché des capitaux, Canaccord et EuroPacific recommandent l'achat du titre, avec des cibles qui varient de 2,50 $ à 3,75 $. Le titre se négocie actuellement à 1,20 $. Les récentes embauches de cadres clés, M. Wetzel aux ventes et marketing et Paule De Blois, directrice générale, administration (une ancienne de DiagnoCure), sont perçues positivement.
En décembre dernier, Canaccord évaluait à plus de 50 % les chances que TS03 fasse l'objet d'une acquisition en 2015.
«Le rôle de la direction n'est pas de vendre la société, mais de la faire fructifier. Et si la direction a du succès dans cet objectif, c'est certain que ça pourrait intéresser quelqu'un», a réagi M. Deschamps.