BLOGUE. Ça y est, vous avez enfin réussi à décrocher un rendez-vous avec un gros joueur de votre secteur professionnel! Ça faisait longtemps que vous attendiez ce moment, et le voilà venu. Reste tout de même à briller lors de votre rencontre, qui aura lieu dans deux jours, au resto de votre choix (c'est vous qui invitez, bien sûr).
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Le stress vous gagne déjà : vous savez que vous n'avez pas le droit à l'erreur. Comment faire pour éviter la moindre fausse note? Il existe pour cela un truc ultrasimple. Si, si. Je l'ai trouvé dans une étude intitulée The social context of temporal sequences: Why first impressions shape shared experiences, signée par deux professeurs de marketing : Rajesh Bhargave, de l'École de commerce de l'Université du Texas à San Antonio (États-Unis), et Nicole Votolato Montgomery, de l'École de commerce McIntire de l'Université de Virginie (États-Unis).
Dans la principale expérience de l'étude, il a été demandé à 182 volontaires de regarder deux séries d'une dizaine de toiles de peinture, l'une venue du réputé Museum of Modern Art (MOMA) et l'autre du Museum of Bad Art (MOBA), dont le slogan est «L'art qui est trop moche pour être ignoré». Puis, il leur fallait noter chacune d'elles, de 1 («Je n'aime pas du tout») à 7 («J'aime énormément»).
La subtilité résidait dans l'organisation de l'expérience :
> Certains participants ont été convoqués seuls et ont dû accomplir les tâches demandées isolés dans une pièce.
> Les autres participants ont été convoqués en groupe de 6 à 8 personnes et ont dû, avant de se mettre au travail, se présenter les uns aux autres, en donnant notamment des détails sur leurs goûts artistiques. Puis, chacun s'est mis à l'œuvre au côté des autres, mais sans avoir le droit d'interférer avec eux.
> Enfin, pour certains, on a présenté en premier les toiles du MOMA; pour les autres, celles du MOBA.
Qu'est-ce que cela a permis de découvrir? Des choses fort intéressantes…
> Ceux qui ont travaillé seuls ont préféré plus que les autres les toiles du MOMA lorsque celles-ci leur étaient présentées en dernier.
> Ceux qui étaient en groupe ont préféré plus que les autres les toiles du MOMA lorsque celles-ci leur étaient présentées en premier.
Autrement dit, lorsque nous vivons une expérience a priori plaisante – comme de regarder une exposition de peinture –, la première impression est la plus forte lorsque nous sommes accompagné d'autres personnes et, en revanche, c'est la dernière qui prime lorsque nous sommes seul.
Les deux chercheurs donnent un exemple concret de la portée de cette trouvaille, celui d'un spa. «Les propriétaires du spa devraient accorder une grande importance au fait que le client vient seul ou à deux, comme une femme avec son mari ou bien avec sa meilleure amie. Car, si cette femme vient seule, elle va surtout retenir de son expérience la toute dernière étape de celle-ci : si elle est réussie, elle en gardera une bonne impression; si elle ne l'est pas, elle en gardera une impression mitigée. Et si elle vient accompagnée, son expérience va surtout être marquée par la toute première étape», indiquent-ils dans leur étude.
Appliqué au repas d'affaires, le raisonnement est aisé… Vous êtes en groupe, puisqu'au moins deux personnes. Par conséquent, votre invité va surtout être marqué par le tout début du repas, à savoir l'accueil reçu et l'entrée servie. Tout se jouera là : peu importent le plat, le vin, et même le dessert et le café.
D'où mon conseil du jour :
> Vous voulez réussir un repas d'affaires? Il vous suffit de bien choisir le resto, en tenant compte de deux critères : l'accueil donné et les entrées servies. Car ce sont ceux-ci qui permettront d'impressionner favorablement votre invité, à son insu.
En passant, l'écrivain français Tonino Benacquista a dit dans Quelqu'un d'autre : «La première impression est plus fiable que la deuxième, pour une raison précise : elle est le fruit d'une bien plus longue expérience».
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