Le concepteur de logiciels de design intérieur Technologies 20-20 se positionne en vue de profiter à long terme des occasions d'affaires en Chine, qu'elle considère comme un marché prioritaire.
" Nous miserons sur la croissance interne pour accroître nos revenus. Nous ne ferons pas d'acquisitions ", dit Jean-François Grou, chef de la direction de l'entreprise de Laval, inscrite à la Bourse de Toronto (TSX : TWT).
La société lavalloise vend ses logiciels en Chine depuis 2002. Mais pour l'instant, ses ventes chinoises sont modestes. Elles représentent de 3 à 5 % des revenus de 16,5 millions de dollars américains (M$ US) engrangés au premier trimestre de 2011. Par comparaison, l'entreprise réalise la moitié de son chiffre d'affaires en Amérique du Nord, en incluant le Canada.
La Chine est tellement devenue stratégique pour Technologies 20-20 qu'elle a racheté en 2007 le distributeur chinois qu'elle avait aidé à créer en 2002, Shanghai Rena. Cette transaction de 400 000 $ US comprenait aussi le rachat de son distributeur à Taïwan, DesignTec.
" Nous considérions que la Chine était un marché à très fort potentiel qu'un distributeur n'aurait pas su bien développer seul ", précise Jean-François Grou. L'entreprise a d'ailleurs racheté son distributeur au Brésil pour les mêmes raisons. Comme la Chine, le géant sud-américain est un marché clé pour Technologies 20-20, qui a un bureau à São Paolo comptant 12 employés.
Cela dit, même si elle a racheté son distributeur en Chine, Technologies 20-20 n'exclut pas d'utiliser un jour un revendeur pour y offrir ses produits. " Comme la Chine est un grand pays, il n'est pas exclu que notre filiale chinoise ait elle-même des distributeurs ", dit Jean-François Grou. Aujourd'hui, l'entreprise québécoise a trois bureaux employant plus de 40 personnes en Chine, soit à Guangzhou, Shanghai et Beijing.
Dans la stratégie à long terme de Technologies 20-20, la Chine est plus qu'un marché en Asie : ce pays deviendra la plaque tournante de la société dans la région. " Nous pensons que, de la Chine, nous serons capables de servir tout le marché de la région Asie-Pacifique ", explique Jean-François Grou.
La croissance sera interne, ou ne sera pas
La stratégie chinoise de Technologies 20-20 de ne pas faire d'acquisition et de miser sur la croissance interne n'est pas particulière à ce marché. En fait, cette stratégie s'applique désormais à l'ensemble de l'entreprise.
" Aujourd'hui, notre couverture géographique dans le monde est complète ou facile à compléter. Notre portefeuille de produits est lui aussi complet. Donc, à partir de maintenant, le choix numéro un sera le développement interne ", affirme le chef de la direction. Toutefois, dans les marchés à forte croissance, comme dans les pays du BRIC, l'entreprise pourra déployer deux stratégies internes : vendre directement à ses clients ou vendre indirectement, par l'intermédiaire d'un distributeur. Les fournisseurs et les détaillants, comme le géant du meuble IKEA, se servent des logiciels de Technologies 20-20 dans les marchés résidentiels et commerciaux.
" En Chine, nous vendons nos produits nous-mêmes, dit Jean-François Grou. Mais en Inde, un pays où notre présence est insuffisante, nous sommes en train d'établir un partenariat à long terme pour les distribuer. "
Créer une offre mondiale
Pour en arriver à cette offre complète, Technologies 20-20 a dû multiplier les acquisitions de 2000 à 2008, pour en totaliser 17. Par exemple, pour diversifier son portefeuille de produits et sa présence géographique, elle a fait quatre acquisitions ciblées en Europe et aux États-Unis, de 2002 à 2007.
Elle acheté la française SPI Software, l'allemande MBI Software Company, puis les américaines Virtual Systems International et Pattern Systems International. " Ces achats nous ont permis d'entrer dans le segment des logiciels de fabrication de meubles et de prendre pied en Europe ", explique Jean-François Grou. Cette offre mondiale et spécialisée permet d'ailleurs à Technologies 20-20 de mieux résister à la concurrence des Compusoft (un spécialiste local) et SAP (une multinationale généraliste) de ce monde, selon le chef de la direction.
" Par exemple, notre degré de spécialisation est beaucoup plus grand que la majorité de nos concurrents, dit-il, surtout quand on l'applique à l'ensemble de notre secteur d'activité, qui comprend nos solutions d'aides à la vente, de commerce électronique et de gestion de la fabrication. "
LES RISQUES ENCOURUS
Risque de change
Oui
Le chef de la direction de Technologies 20-20, Jean-François Grou, affirme que le principal risque est celui du taux de change : " En ce moment, ce qui crée beaucoup de variations dans nos résultats, ce sont les devises ". L'entreprise, qui rapporte ses résultats en dollars américains, réalise 53 % de ses revenus en Amérique du Nord et près de 43 % en Europe.
Risque géographique
Oui
Comme Technologies 20-20 tire la moitié de ses revenus en Amérique du Nord, elle est exposée à la faiblesse de la reprise économique aux États-Unis, selon les analystes de TD Newcrest. " Ces marchés semblent stables, mais la perspective de croissance y est faible à court terme. "
Risque économique
Oui
Technologies 20-20 pâtit de la croissance irrégulière dans ses secteurs clés, selon les analystes de BMO Marchés des capitaux. Par exemple, le secteur résidentiel aux États-Unis (58 % de ses revenus totaux) n'a enregistré qu'une croissance de 3 % au premier trimestre de 2011.
Risque géopolitique
Oui, un peu
Même si elle a des bureaux dans 10 pays, Technologies 20-20 ne court pas de risques géopolitiques (nationalisation, terrorisme, etc.) , selon Pierre Fournier, analyste en risque à la Financière Banque Nationale. " Elle est présente dans des pays stables ", dit-il. En fait, selon lui, le seul risque auquel s'expose l'entreprise serait peut-être l'émergence d'un nouveau concurrent. Technologies 20-20 n'évolue pas dans un marché où il faut investir beaucoup de capital pour faire son entrée.
80 % Croissance des revenus de Technologies 20-20 au premier trimestre de 2011 à l'extérieur de l'Amérique du Nord et de l'Europe. Source : BMO Marchés des capitaux
TECHNOLOGIES 20-20 EST PRÉSENTE DANS 10 PAYS
Canada
États-Unis
Brésil
Chine
Royaume-Uni
France
Bangladesh
Allemagne
Autriche
Italie
DES VENTES QUI SE REMETTENT DE LA RÉCESSION
Revenus annuels pour les exercices financiers terminés le 31 octobre (millions de $ US)
2006 60,5
2007 67,6
2008 78,6
2009 63,1
2010 65,2
L'AMÉRIQUE DU NORD GÉNÈRE ENCORE LA MAJORITÉ DES REVENUS
Amérique du Nord (Canada, États-Unis) 53 %
Europe 42,5 %
Reste du monde 4,5 %
RÉPARTITION SECTORIELLE DES VENTES DE LOGICIELS
Maison 57,7 %
Fabrication 26,5 %
Bureau 15,8 %
Source : Technologies 20-20
Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques.
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